Сгоревшие на работе

На тему выгорания продавцов написано немало. Но мы решили написать снова ввиду меняющихся рыночных отношений. Итак, в данной статье Вы найдете ответы на вопросы: что вызывает выгорание? Каковы симптомы выгорания продавца? Как предвидеть кризис у своего подчиненного и предотвратить его? Как не потерять хорошего продавца из-за того, что у него наступил кризис?

Потухший взгляд, апатия или агрессия по отношению к клиентам и к коллегам, снижение объемов продаж – случалось ли Вам наблюдать такое у своих продавцов?

Причина одна – люди «сгорели» на работе.

Что же такое выгорание? Это значительное снижение интереса к работе, вызванное, как правило, постоянными стрессами, собственными неуспехами, тотальное разочарование в себе, своей компании, продукте, да и виде деятельности вообще.

Замечу, что всё, что здесь описано, относится не только к продавцам, но и практически к любой человеческой деятельности. Просто на продавцах это нагляднее проявляется.

Причины выгорания

Из-за чего происходит выгорание? Причин много, как со стороны самого человека, так и компании.

Со стороны работника

Для многих людей работа – настоящая каторга. В чем причины?

Неправильно выбранный вид деятельности. Например, Вы интроверт. Зачем тогда идти делать холодные звонки, встречаться с людьми, что-то им предлагать? Вас не берут на другую работу? Если так, то Вам просто надо понять, какое дело Ваше и научиться лучше себя продавать работодателю. А не мучиться годами на нелюбимой работе, принося себе разочарование в жизни, а компании – убытки.

Непрофессионализм. Если уж Вы решили стать продавцом, то научитесь продавать профессионально. Для этого нужно, во-первых, настойчиво делать некоторое дело, не бросать. А бросить порой очень хочется, когда неудачи происходят одна за другой и кажется, что впереди «стена», которую никак не преодолеть. Во-вторых, хотя бы на некоторое время (психологи говорят, что до 21–42 дня – это время требуется для формирования навыка) решить для себя, что Вы действительно любите это дело. И делать его с душой, вкладываясь в него «на полную катушку». Тогда и успех придет, и гордость за себя, и профессионализм. По опыту, в продажах на это уходит около 3 месяцев. Многие «не доживают», а зря. Потому что только здесь и начинается собственно успех и профессиональный драйв. Более того, человек на определенной стадии «подсаживается» на некоторое занятие. Например, большинство профессиональных бизнес-тренеров испытывают некоторую «ломку», если у них нет тренингов неделю или две подряд. Эта стадия хороша тем, что тут уже речь не идет о выгорании и точно не приходится себя уговаривать что-то сделать – это становится потребностью.

Приведу пример из спорта. Как Вы знаете, я уже лет 5 занимаюсь скалолазанием. Так вот когда я только начинал, мало что получалось, а от тренировок болело все тело, даже по ночам я просыпался от того, что болели связки в пальцах рук. На мой вопрос, что делать, тренер говорил: «Тренируйся дальше». И вот прошло несколько месяцев, и все эти «детские болезни» прошли, я действительно стал нормально лазать, а пальцы стали чувствовать себя намного лучше. Естественно, что и скалолазание теперь доставляет мне удовольствие, а не расстройство и боль. Особенно в периоды интенсивных тренировок. Однако если я вдруг пропускаю хотя бы пару недель, то проблема возвращается: тем сильнее, чем дольше пропускал. И требуется некоторое мужество и упорство, чтобы заново включиться в тренировки, несмотря на то, что точно знаю: будет больно, мой уровень за время пропуска снизился, стал ниже, чем у товарищей. Более того, организм испытывает сильную потребность в тренировках. И это здорово!

Неумение отдыхать от работы. Работа продавца действительно связана со стрессами. Если Вы делаете холодные звонки, то по телефону часто «посылают куда подальше», клиенты бывают агрессивными и неадекватными. И хотя часто Вы сами – источник таких проблем, иногда они объективны. Поэтому нужно уметь «не напрягаться на работе». А уж если напряглись – расслабляться.

Как зачастую отдыхают? Алкоголь, телевизор, Интернет, тусовки и т. д. Дает ли это отдых для организма, в т. ч. нервной системы? Нет. Есть краткая иллюзия облегчения, но зачастую требуется дополнительный отдых от такого отдыха. И поскольку Вы не восстанавливаете силы, они постепенно иссякают, организм стареет, человек «сгорает». Я с горечью встречаю многих своих одноклассников и однокурсников – ощущение, что они старше меня лет на 10: и внешне, и по образу мыслей. Конечно, жизнь Ваша и Вам решать, что с ней делать. Но если она Вам небезразлична, то хороший отдых – это:

● смена деятельности в самом широком смысле слова;

● спорт, секс и другая физическая активность. Сходить в пеший поход, поездить на велосипеде, поплавать, да хоть просто поработать физически на воздухе – это гораздо лучше, чем зомбирование перед телевизором/компьютером;

● экстрим: парашюты, парапланы, альпинизм, горные лыжи, сноуборд и так далее. Современное человечество придумало много всего в этой области;

● медитации и разные духовные практики – для тех, кто понимает. Даже в обеденный перерыв или во время краткого 5-минутного перерыва в работе можно пойти курить или тупо лазить по сайтам, а можно сделать пару десятков приседаний, пойти прогуляться вокруг офиса. Организовать на работе настольный теннис или турник, повесить боксерскую грушу. Научитесь отдыхать – и сил станет в разы больше. И жизнь будет в удовольствие, проверено!

Неорганизованность. От неумения расставить приоритеты в своей работе до бардака на рабочем месте. Во многом наши стрессы и выгорание связаны с тем, что мы занимаемся «всякой фигней», а жизнь проходит мимо. Бывает мучительно больно себе в этом признаться, но это нужно сделать. А потом сменить образ жизни. Определите свои профессиональные цели на год, из них – цели на месяц и день. И займитесь действительно важными для Вас вещами. Улучшатся результаты в жизни, повысится самоуважение. Опять же проверено на практике.

«Неразумное руководство». Я специально пишу это на последнем месте и в кавычках. Потому что с одной стороны это действительно важная причина, а с другой – нет ничего проще и бесполезнее, чем переложить ответственность на «плохое начальство». Если действительно в компании «все плохо», то решите для себя, остаетесь Вы здесь или нет. Если да, то используйте ситуацию по максимуму, растите профессионально – ведь даже в таких условиях никто не может Вам помешать тренировать навыки переговоров и продаж – потом они пригодятся Вам в жизни. А если решили, что оставаться смысла нет, то найдите другую работу и освободите место для кого-то другого. И Вам, и компании станет легче. Однако хочу заметить, что зачастую дело все же в Вас и смена «шила на мыло» не поможет.

Со стороны компании и ее руководства

Если у Вас регулярно выгорают сотрудники, то во многом дело именно в Вас и в системе, которую Вы построили и которой управляете.

Неправильный подбор сотрудников. Есть мнение, что и зайца можно научить играть на барабане. Про зайца не знаю, зато уверен, что хорошим продавцом может стать не каждый. Поэтому гораздо лучше потратить время и силы на качественный подбор продавцов, чем потом расхлебывать последствия ошибок.

Крайностей в подборе бывает две:

● берут кого попало после минимального собеседования;

● ставят завышенные требования, например, несколько лет опыта в продажах.

Первая ошибка чревата тем, что новичков придется вскоре увольнять, а это серьезные потери для Вашего бизнеса. Еще хуже, если их долго пытаются «вытянуть», вкладывают в них массу сил, а потом через год или более все же приходится расставаться. И свои ресурсы зря потратили, и сотруднику карьеру испортили – он теперь долго будет мнить себя «неудачником», да так оно и есть.

Вторая ошибка приводит к тому, что к Вам приходит очень мало кандидатов, причем с «понтами», завышенными требованиями по зарплате и зачастую не лучшего качества. Самое оптимальное – это определить те базовые личностные качества, которые, по Вашему опыту, нужны для продавца, например, коммуникабельность, умение убеждать. И искать людей с этими качествами, лучше без опыта продаж. Отбирать их, естественно, через конкурсы. А затем делать из них продавцов. Об этом – ниже.

Неграмотное введение новичка в должность. Когда он приходит в компанию, для него все новое. И работа, и продаваемый продукт, и коллектив. Поэтому важна грамотная адаптация, если Вы, конечно, не хотите вскоре с сотрудником распрощаться. И дело не столько в гуманизме, сколько в эффективности Вашего бизнеса. Очень разумно ввести систему стажерства, когда новичок учится у более опытных коллег в ходе своей практической работы.

Неэффективная система мотивации. Если человек получает оклад, не связанный с результатами труда, то это приводит к разочарованию и «выгоранию» или уходу сильных продавцов. Другая крайность – излишнее количество сложных показателей, причем с хитрыми зависимостями между ними. Например, человек не получает свои проценты со всех продаж месяца, если не продаст какое-нибудь устаревшее никому не нужное оборудование на определенную сумму. Это очень демотивирует: старайся-нестарайся – все одно. Итог – апатия или увольнение.

Обман сотрудников. Думаю, что тут и так все понятно. Продавцов обманывают во многих компаниях. Здесь решите для себя одно: строите Вы долгосрочный бизнес или нет. И дело даже не в гуманизме – работать на «одноразовом» персонале стратегически невыгодно.

Плохое руководство, общий бардак в компании. Если в компании не прописаны бизнес-процессы, четко не определены полномочия сотрудников, то неудивительно, что люди «сгорают». Тут можно только посоветовать навести в компании порядок, а руководству – научиться базовым управленческим навыкам. Для наведения порядка бывает полезно пригласить консультантов.

Как предвидеть кризис у своего подчиненного и предотвратить его?

Нужно лично общаться со своим персоналом, чтобы отслеживать его состояние и настроение. Желательно каждый день. А время от времени разговаривать с каждым сотрудником более глубоко и доверительно, можно вне работы. Если у человека появились признаки выгорания – это же видно (см. начало статьи)! Конечно, выгорание сказывается и на показателях работы сотрудника. Если они ползут вниз – надо разбираться. Возможно, люди «выгорают», возможно, не умеют или не хотят работать, возможно, рынок просел. Как бы там ни было, «спускать на них собак» практически бесполезно, надо изучать ситуацию и помогать сотрудникам делать их работу. Для этого Вы и начальник.

Как не потерять хорошего продавца из-за того, что у него наступил кризис?

Конечно, за хорошего сотрудника стоит бороться. Гарантии Вам никто не даст, но вот что можно предпринять:

■ Поговорить с сотрудником по душам – пусть сольет Вам весь свой негатив. Да-да, руководитель – он еще и психолог. Первую часть разговора Вы слушаете, киваете, задаете уточняющие вопросы и вообще всячески поддерживаете человека. А затем постепенно разворачиваете беседу на позитив, чтобы к концу разговора он вышел «свежим как огурчик» и готовым к новым трудовым подвигам. Как этого добиться – кратко не опишешь. Мне, как правило, удается :-)

■ Если он объективно не справляется, но (на Ваш взгляд) перспективен, дайте ему наставника и поставьте контрольный срок, сколько Вы готовы пробовать его развивать.

■ Проводите соревнования между сотрудниками.

■ Создайте что-то типа кружка качества, где люди будут решать свои сложные профессиональные задачи, например, как подступиться к сложному корпоративному клиенту.

■ Организуйте командную работу. Например, если один продавец не вытягивает клиента, дайте ему напарника.

■ Разберитесь с мотивацией сотрудника. И не факт, что платить надо больше. Платить надо правильно.

■ Предложить ему сменить что-то в работе: тип клиентов, товар, территорию и т.д.

■ Начните постепенно наводить в компании порядок. Поручите эту работу ключевым людям. Это сильно поднимает их мотивацию.

■ Хочется написать «отправьте на тренинг», но здесь есть ряд вопросов. Тренинг действительно может сильно мотивировать, но не любой, а грамотный. Смотрите, стоит ли вкладывать деньги именно в этого человека. А возможно, Вы сможете обойтись кратким (2–4 часа) поддерживающим и мотивирующим тренингом, проводимым в Вашей компании. Это хорошо бодрит людей.

■ Корпоративные мероприятия устраивать можно, только сделайте их здоровыми, безалкогольными. И еще: результаты мероприятия слабо коррелируют с его бюджетом. Так что лучше проявите смекалку и сделайте насыщенную осмысленную программу, чем тратить деньги на дорогие рестораны.

Источник: Михаил Рыбаков, бизнес-консультант, бизнес-тренер, психолог

Как заработать 300% на бизнесе с бижутерией?

"Море блеска" - это уникальная бижутерия оптом от призводителей из Кореи, Китая, СНГ, ОАЭ, Малайзии. Наценки на наши украшения в розницу составляют 300%. Мы помогли открыть более 1000 магазинов бижутерии.

Получите доступ к оптовым ценам