Оптимальный подход к закупке продаваемого товара

Какой товар вы порекомендуете закупать? Именно, этот вопрос чаще всего задают нам начинающие предприниматели или предприниматели со стажем, но у которых нет опыта продаж именно в бижутерии. Т.е. люди, которые чаще всего открывают либо отдел в своем магазине, либо просто решили заняться новым направлением. В этом случае я могу порекомендовать два подхода. Первый подход - эмоциональный, а второй подход - рациональный.

Эмоциональный подход

Эмоциональный подход заключается в том, что вы выбираете бижутерию на свой вкус, т.е. как это происходит: вы открываете сайт, идете, просматриваете товары. И большинство товаров выполняют роль некого фона, некого потока, в котором вас ничего не цепляет. Но, на фоне этого потока возникают яркие пятна, которые вызывают у вас так называемый «Ага - рефлекс». «Ага, вот оно», «Ага, вот это нравится», «Ага, вот здесь возьму». Соответственно, вы именно такие товары, которые для вас являются яркими пятнами, и закупаете, и набираете из них свой первичный ассортимент.

Плюсы и минусы эмоционального подхода

В чем плюсы такого подхода? Бижутерия – это безусловно товар, связанный с эмоциональной покупкой, т.е. ваш розничный клиент будет покупать у вас эмоционально, спонтанно, клиент не будет объяснять тебе, что это вот такие-то параметры бижутерии, что она сделана вот с таким-то содержанием процентным меди, с таким-то железа. Или, клиент не будет говорить, что здесь спайки сделаны с четырех сторон или с двух сторон. Т.е. клиент будет смотреть, видеть блеск кристалла, видеть блеск украшения. Как девушка — будет это соотносить со своим образом, который у нее не завершен, для какого-то, например, случая. И у нее так же будет срабатывать, «Ага, вот оно!». «Ага!». И, соответственно, в этом смысле вы начинаете думать, как ваши клиенты. Это достаточно хорошо. Кроме того, товар, который вы подобрали на свой вкус, вам его легче будет продавать, вам его легче будет подавать своим покупателям потому что вы, уже сами себе, грубо говоря, объяснили, чем он хорош. Т.е. это будут не просто слова, которые вы скажите своему клиенту, а это будут слова, которые вы прожили, это будут ваши чувства, эмоции, ощущения. И это здорово.

Минусом эмоционального подхода является то, что бывают ситуации, когда наши вкусы совершенно не совпадают со вкусами наших клиентов. Это очень актуально для мужчин. Например, для меня актуально. Я не являюсь потребителем собственной продукции. Я не являюсь потребителем собственной бижутерии. Поэтому я полагаюсь на рациональный подход.

Рациональный подход

Рациональный подход заключается в том, чтобы полагаться не на собственный вкус, а на статистику продаж. Вопрос: «Где взять эту статистику продаж, если вы только начинаете заниматься бижутерией?» Ответ: специально для вас у нас есть раздел «Хиты», в котором представлены товары, которые продаются лучше других. Причем этот раздел назван не просто так. Не просто так с целью привлечь ваше внимание. И с целью сбыть какой-то неликвидный товар. Нет. Это, действительно, наши хиты продаж. Причем, это товары, которые продавались лучше других по статистике, которую мы очень кропотливо собираем, за последние 30 дней. Причем, товары расположены от самых продаваемых к чуть менее продаваемым. Но, самый главный момент раздела «Хитов» заключается в том, что товары из раздела «Хиты» продаются в пять раз чаще, чем все остальные товары на сайте.

Технология расчета «Хитов продаж»

Вопрос: а как считается эта статистика? Ежедневно у нас формируется так называемый отчет о запасах. Отчет о запасах – это статистика по каждому товару. Сколько товаров осталось в наличии, сколько товара за текущий день, за отчетный день продано. Имея эту статистику, мы легко можем, соответственно, посчитать показатели того или иного товара за месяц. Что важно? Что мы не просто считаем количество проданных товаров. Мы считаем прибыль, которую принес тот или иной товар.

Объясню. Бывает, что товар очень активно продается со скидками, т.е. ниже себестоимости. В этом случае, он формирует отрицательную прибыль, т.е. убыток. И, конечно, же такой товар нельзя отнести к «Хитам продаж». А есть товары, которые продаются безо всяких скидок, пользуются огромным спросом. Соответственно, прибыль по ним всегда положительна, и такие товары попадают в хиты продаж. Мне кажется, что это самая объективная технология расчета хитов продаж. Не просто количество проданных товаров, а именно расчет прибыли, который приносил каждый из товаров, который представлен в хитах.

Еще, кстати, одним подтверждением того, что это не просто «слово» - хиты продаж, а то, что это действительно хиты по нашей статистике. Сравните раздел «Хитов» с разделом «Элитная бижутерия» у нас на сайте. И вы заметите, что они чертовски похожи. Дело в том, что хиты – это, практически, кусок основного каталога. Это начальный кусок раздела элитной бижутерии, в который собраны наиболее продаваемые товары. А раздел «Элитная бижутерия» у нас отсортирован именно по степени продаваемости товаров. Т.е. мы сами заинтересованы наиболее популярные товары вынести вперед, тем самым повышая свои продажи, свою прибыль.

Плюсы совмещения рационального и эмоционального подходов к закупке товара

Таким образом, я рекомендую совмещать эмоциональный и рациональный подход. Т.е. соотнести свой вкус с тем, что представлено в хитах продаж. Тем самым, вы убиваете двух зайцев. Вы с одной стороны покупаете товар, тот, который вам безумно нравится, который вам легко будет презентовать своим клиентам. С другой стороны, вы подкрепляете свое мнение объективной статистикой. Важно, что этот выбор конечно же не будет оптимальным.

Объясню, почему. Потому что у нас своя статистика, у вас будет своя статистика. У нас свои клиенты, у вас свои клиенты. Поэтому очень важно понимать, что наша статистика является в некотором смысле усредненной. У нас покупатели по всей России, по всему таможенному союзу. Соответственно, мы имеем некую усредненную статистику. Покупая в соответствии с нашей статистикой, вы точно избегаете плохого, негативного варианта, вы его избегаете, вы уже полагаетесь на средний, хороший, добротный, проверенный вариант закупки. Но, нужно всегда понимать, что это не будет оптимальный вариант. Оптимальный в плане того, подходит ли он конкретно вашим покупателям.

Поэтому, безусловно, и я буду рассказывать об этом в своих других видео, буду рассказывать, как считать статистику продаж, именно своих продаж. Очень важно - в начале можно положиться на нашу, скажем так, крепкую надежную статистику, но усредненную. А далее доводить ее уже, смотря в глаза своих клиентов, смотря на статистику своих продаж и получая обратную связь от конкретно своих покупателей. Тем самым вы приведете свой ассортимент в идеальное состояние. Поэтому моя рекомендация, совмещать эмоциональный и рациональный подход.