Как открыть Интернет-магазин бижутерии и украшений с нуля (видеокурс) - часть 5

Как открыть Интернет-магазин бижутерии и украшений из камней с нуля

Видеокурс "Как открыть Интернет-магазин с нуля" - это пошаговая инструкция по открытию своего Интернет-магазина бижутерии, аксессуаров или украшений из камней. В курсе особый упор делается на том, что значимо и на что лучше не тратить ресурсы при запуске своего магазина бижутерии с нуля.В этой части видеокурса будут рассмотрены юридические и бухгалтерские вопросы для новичков Интернет-торговли: ИП или ООО, регистрация фирмы, ведение бухгалтерии.

Юридические и бухгалтерские вопросы для новичков в Интернет-магазине

Важнейшим вопросом при открытии своего интернет-магазина с нуля является организация закупок. Организация закупок порой оказывает большее влияние на продажи вашего интернет-магазина, чем то же самое пресловутое продвижение, которое часто называют интернет-маркетингом. Вот попробуйте ввести в Яндексе запрос «интернет-маркетинг, маркетинг интернет-магазина» и какие результаты вам будут выданы? Ну там поисковое продвижение, контекстная реклама, юзабилити сайта. То есть гоните трафик, повышайте конверсию своего сайта. Вот, как обычно, строятся вопросы интернет-маркетинга. То есть, называют на самом-то деле маркетингом, не то что как бы нельзя назвать полноценным маркетингом. На мой взгляд, вообще вопрос закупок в интернет-магазине очень обделен вниманием, хотя он играет огромную роль в том, чтобы сформировать у вас стабильные и большие продажи.

Для начала давайте вспомним классику. Помните 4 П маркетинга? Как они звучат?

- продукт;

- прайс, то есть товар ценообразование;

- плейс. Место, где представлен ваш товар. Иначе говоря, канал распространения, канал дистрибуции. Поскольку мы говорим об интернет-магазине, плейс у нас всегда один - это интернет магазин.

И только на четвертом месте 4-ое П - это промоушен – продвижение.

А у нас как любят? Да, обозвать высоченным словом маркетинг только вот эту штуку - только промоушен. Как это выглядит? Начинающий владелец интернет-магазина обращается в какую-то контору занимающуюся интернет-маркетингом с запросом «У меня нет продаж». И товарищи, эти гуру маркетинга начинает предлагать волшебные таблетки. «Мы можем вам поисковое продвижение сделать. Вам надо пустить контекстную рекламу, там трафик побольше. У вас наверное, юзабилити плохое. Вам нужно улучшить удобство пользования. Провести дорогущий юзабилити аудит вашего сайта». Они не утруждают себя посмотреть вообще ассортимент этого интернет-магазина и увидеть, что у конкурентов ассортимент исчисляется сотнями, тысячами наименований. А у клиента, который не дополучает продажи там десятки наименований. То есть может вопрос как раз таки в этом. Ну понятно. Кто что умеет, тот то и предлагает.

На самом деле, еще раз повторюсь, что грандиознейшее влияние на продажи интернет-магазина оказывает вопрос правильной организации закупок. Если у вас не конкурентный ассортимент, то какого вообще лешего вам нужно заниматься продвижением? Зачем гнать людей туда, где ничего нет? Правильно? Если нет товара, нет смысла заниматься вопросом ценообразования? И зачем открывать интернет-магазин? И вообще зачем тогда уже заниматься продвижением? Давайте, я вам покажу очень наглядно каким образом вообще вопрос закупок оказывает влияние на ваши продажи.

Важность учёта оборачиваемости товара для успешного продвижения интернет-магазина

Вот посмотрите банальная штука – поддержание ширины ассортимента на складе. Это одна из функций организации закупок. То есть чтобы всегда ваш товарный запас был на должном уровне. Это одна из ключевых задач организации закупок. Посмотрите, предположим у вас на складе 100 штук какого-то товара. По моей практике, среднестатистическая оборачиваемость интернет-магазина где-то порядка 25-30%. Ну давайте 30% возьмем для удобства. Что такое оборачиваемость? Оборачиваемость обычно берется за какой-то промежуток времени. Например, оборачиваемость за месяц. То есть это какой процент ваших товаров продается за 1 месяц? То есть если у нас 100 товаров на складе, прошел 1 месяц и оборачиваемость у нас 30%, это значит, что за этот месяц мы продали 30 товаров из 100. Таким образом, на складе у нас остается 70 товаров. Правильно? Чтобы обеспечить такую оборачиваемость, что мы с вами делаем? Мы вкладываем денежки в рекламу. Рекламный бюджет у нас есть. То есть чтобы люди покупали, нужно привлечь их на ваш сайт. То есть вложить как раз таки деньги в поисковое продвижение, контекстную рекламу и так далее.

Но мы это позже рассмотрим. Вот вы вкладываете какой-то бюджет. Получаете оборачиваемость 30% - продаете 30 товаров из 100. Остается у вас 70. Что происходит Дальше?

Вы не задумываясь над вопросами закупок, думая что вот оно так в жизни нормально устроенно и так будет всегда. То есть когда у вас это не регламентировано, не систематизировано, у вас закупки проходят по наитию. Часто они не своевременно осуществляются. Вы вкладываете абсолютно тот же рекламный бюджет и у вас получается оборачиваемость та же самая 30%, но 30% уже от 70. То есть это уже 21, а не 30. То есть остаток у вас сколько получается? 49 товаров. Вы видите, что вложили в маркетинг те же самые деньги. Но продали на порядок уже меньше товаров. Здесь было 30, а здесь только 21. И если мы снова не пополним запас, то такая же ситуация повторится. Основная идея, главный такой инсайт в вопросах закупок, который очень нужно понять. Чем раньше вы это поймёте, тем лучше. То что ваш интернет-маркетинг так называемый, то есть продвижение на самом-то деле. Неправильно это называть словом «интернет-маркетинг». Правильно это назвать словом «продвижение». Что продвижение влияет на ваши продажи не напрямую, а косвенно через оборачиваемость. То есть чем больше, чем лучше ваше продвижение, чем больше денег вы вложили в продвижение, тем выше будет оборачиваемость. Но оборачиваемость – это не конкретно продажа. Через оборачиваемость формируются продажи, но с учетом вашего товарного запаса.

Если у вас 100 товаров, то при той же оборачиваемости (30%) вы продадите 30. Если у вас 70 товаров, при тех же рекламных вложениях и бюджете вы продаете 21 товар. Вот такая простая и банальная казалось бы идея. Но обделенная абсолютно вниманием. Почему? Потому что заниматься закупками достаточно сложно. Это уже извините достаточно серьезный вопрос, который в рамках нашего тренинга мы не сможем полноценно рассмотреть. Но по крайней мере, мы посмотрим базовые принципы, азы. И вы будете уже все равно на голову выше тех начинающих интернет-магазинщиков, которые этим вопросом только вот планируют заняться. Вот это тот момент, который необходимо обязательно уяснить о закупках интернет-магазина. Вот эта штука, она дает ясное и четкое понимание того, что на самом деле главное. А главное в любом магазине - интернет или оффлайн - это товар. Без товара нет ничего.

Интернет - самый простой и распространённый источник поиска будущих поставщиков

А теперь давайте с вами рассмотрим, где вообще и как этот товар закупать. На каких условиях вообще работать с поставщиками? Чтобы это было для вас наиболее выгодно и максимизировало вашу прибыль и сразу же дало вам явное конкурентное преимущество перед соперниками. Теперь давайте разберемся, где можно найти товар и где его закупать? Как найти поставщиков? Как с ними договориться? Наверное, первое что приходит в голову начинающему владельцу интернет-магазина – это поискать поставщиков в интернете. Ну как мы можем поискать поставщиков? Выйти в тот же Яндекс, Google и ввести в запросе там «сумки оптом, сумки производство, бижутерия оптом, детская одежда оптом». Ну и мы получим достаточно большое количество предложений. Очевидными плюсами являются удобство вообще. То, что мы сидим спокойненько дома. В удобной комфортной обстановке, быстро получаем все предложения наших потенциальных поставщиков. Можем их сравнить между собой. Можем посмотреть, прочитать отзывы тут же в интернете. Правда обычно об оптовых компаниях не очень много отзывов. Потому что предприниматели, которые закупают товары, часто не любят светить своих поставщиков. Поэтому не очень щедры на отзывы.

Но так или иначе, как обычно, некая информация, если она есть, каким-то образом в интернете выливается. Можем сразу позвонить, опять же сидя дома, что называется. Послушать, насколько профессиональные люди на другом конце провода. Кроме того, очевидным плюсом является то, что компания, которая представлена в интернете, она автоматически находится на глобальном рынке. То есть, она очень наяву, что называется. И такие компании всегда. Ну если не идиоты, скажем так, они всегда работают над своим имиджем. То есть зачастую в таких компаниях есть смысл ожидать более лояльного отношения, более приличного, культурного обращения с собой. Не будет каких-то некорректных неэтичных действий со стороны таких компаний. Хотя это не факт.

Зачастую просто компании по глупости вылезают в интернет. Ну и все узнают, что они как бы не профессиональные, плохие и так далее. Есть такой несущественный минус в поисках поставщика в интернете, что грубо говоря любой, это легко сделать, это может сделать каждый. Но я считаю, что это не такой глобальный минус. Зачастую ассортименты оптовых поставщиков и производителей достаточно широки в определенных нишах и пересечения, значит, незначительны. Кроме того закупая товар в интернете, вы сразу же скорее всего, когда какой-то ассортимент у вашего поставщика представлен у них на сайте. Грубо говоря, вы покупатель вам этот ассортимент у себя в интернет магазине нужно размещать. Вы можете всегда дать фотографии. Если поставщик там хорошо организован, то вы можете взять у него вообще выгрузку товара со всеми фотографиями, описаниями и прочим. Уже даже может быть с розничными ценами. Если поставщик регламентирует наценки. И так далее и тому подобное.

В общем, у поиска товара в интернете колоссальное число плюсов, ну и я бы сказал не очень незначительные минусы. Если мы опять же смотрим глазами владельца интернет-магазина. Это такое ограничение. То есть для интернет-магазина закупать товар в интернете, наверное, это оптимальный вариант. Что называется «Рыбак рыбака видит издалека».

Каковы особенности поиска поставщиков по справочникам?

Какие есть альтернативные способы? Есть такой старый дедовский способ. Если какой-то рынок не очень хорошо представлен в интернете, то это справочники. Грубо говоря, какие-то «желтые страницы», которые вы покупаете, листаете справочник. Находите нужные вам компании, прозваниваете, приезжаете, изучаете ассортимент. Договариваетесь об условиях. То есть, такой более устаревший метод. Раньше только так закупали по сути получается. Но вот. Бывают такие ниши и рынки, где не очень развиты оптовые поставщики, не очень развиты производители. Ну, по крайней мере, они может быть хорошо развиты в том, что они делают. Но в интернете представительства не имеют. У этого есть минусы по сравнению по крайней мере, с тем способом, что мы рассмотрели – закупками через интернет. То что здесь придется потратить больше времени, гораздо больше усилий. Но с другой стороны, если уж найдете какого-то хорошего поставщика, то есть шанс, что мало кто из ваших конкурентов сможет до него докопаться.

Но тут какой еще минус? Минус в том, что такие поставщики зачастую они скрытные. Они в интернет не вылезают. Там где-то в справочнике одна там строчечка. То есть нужно быть очень осторожным, такие компании могут полулегально работать. Это вообще в России, скажем так, таких компаний полно. Тем не менее если компания в интернете, то она хоть как-то о себе заявляет на широкую общественность. Это уже какая-то дополнительная гарантия. Если компания сидит в своей норке, то нужно быть очень внимательным. Подойти к таким вопросам легальности ведения бизнеса очень осторожно. Вы то как раз таки, ваш интернет-магазин будет навиду у широкой общественности. И вы должны понимать. Например, детская одежда, там обязательна строгая сертификация.

Я считаю, что не просто с точки зрения соблюдения законов, но еще с точки зрения морали. Это откровенное уродство привозить как-нибудь в черную детскую одежду и торговать детской одежды, не имея сертификата. В конце концов то бензин, а то дети. Ну как бы надо, что называется, понимать, что ты продаешь и какую ответственность колоссальную несешь.

Когда мы изучали конкурентов детской одежды – оптовых поставщиков детской одежды мы прозванивали их.

- У вас есть?

- Нет, у нас нет сертификатов.

- А как вы вообще продаете товар, не имея сертификатов. Вы что вообще чекнулись что ли?

Ладно хрен с вами. К вам придут и вас там... С вас спросят по всей строгости закона. Но дети. Пожалейте детей. Вы везете белиберду из Китая, которая черте знамо из чего сделана. И не соответствует никаким требованиям технического регламента Таможенного союза скорее всего. И продаете это. У вас это покупают, носят дети. Потом у них красные ноги в волдырях, в прыщах. То есть будьте очень внимательны вообще закупая товар у компаний. Обязательно оценивайте, как они работают. Насколько они легальны. И все-таки, когда компания в интернете, она более заинтересована, чтобы себя подавать в нормальном свете и вести себя порядочно.

Можно ли найти современного поставщика на выставке?

Еще один распространенный вариант. Давайте, я буду записывать. Значит, первое что у нас есть – интернет. Второе, у нас есть справочники различные, то есть какие-то оффлайн каналы. Что еще бывает? Бывает такие интересные источники, как выставки. В выставках лично мои компании никогда не участвуют. Не считаю это нужным. Это не наш профиль, что называется. Сколько клиентов мы получаем по онлайн каналам, я уверен, что столько не получу, приняв участие в выставке. Выставки – это извините геморрой, там оборудование. Мы все-таки oффлайн не представлены, поэтому мы этим никогда не заморачивались. Но я присутствовал, был на выставках, смотрел вообще чем мир дышит. И в детской одежде и в бижутерии, и в других нишах. Соответственно, выставка – это такая штука, когда много-много различных производителей, поставщиков в одном месте собираются. Там 2-3 дня представляют свою продукцию. Вы ходите между стендами, смотрите. Ну, такая банальная штука. Плюс, конечно, очевидный. Пришли в одно место всех сразу посмотрели, увидели товар живьем, пощупали и так далее.

Минус здесь какой? То есть у вас интернет-магазин. Все-таки у вас есть определенные свои потребности. Вам бы и фотографии может быть хотелось бы сразу. Что вам заморачиваться с фотографированием? И вам бы хотелось описание в электронном виде. Этого может не быть на выставке. Ну, да ладно это пол беды. Во-вторых, на выставке зачастую как поступают? Какие-то производители, у них зачастую небольшие стенды. Если мы говорим о товарах народного потребления, я там все-таки не ударяюсь в дебри. Бывают, конечно, выставки там какого-нибудь монтажного оборудования. Я в этом не очень, так сказать. Товары народного потребления: одежды, аксессуары, обувь. То небольшой стендик. Там выставляют 50 лучших моделей. Естественно, поставщик, приезжая на выставку поставляет лучшие свои модели, лучшее что у него есть. И вы там ходите. Да, вроде ничего. Берете там визиточки, все это собираете. Потом оказывается, что у каких-то поставщиков есть сайт. Вы выходите к ним на сайт. В худшем случае первое разочарование заключается в том, что-то что было на выставке - эти жалкие 50 моделей – это то, что вообще может предоставить поставщик. Это 1-ое разочарование, которое бывает.

Второе разочарование - это то, что эти 50 модели, когда у него там может быть больше представлено на сайте или может быть потом поедете уже в офис или на склад к этому поставщику. И у него окажется, что эти 50 клёвые, а остальное полное, извините, дерьмо. По-другому не назовешь. Я с таким сталкивался. Опять же выставки – о них обычно очень громко заявляют. Скорее всего на выставку поедут все ваши конкуренты. Ну, это тоже нужно понимать. То есть если что-то интересное на выставке реально есть, то это будет у всех ваших конкурентов. Вот это нужно четко понимать.

Чем хороши поставщики по знакомству?

Еще один неплохой вариант, но он не для всех. Это какие-то знакомства, личные связи. Значит, чем хороши поставщики по знакомству? Ну хорошо всегда иметь личный контакт с поставщиком. Иметь доверие. Поставщики часто бывают заинтересованы, чтобы дать часть товара на реализацию. Может у них есть какой-то неликвид. Может у поставщика не очень хорошо продажи идут. И они часто думают дать на реализацию. С отсрочкой могут дать. И если есть личная связь и доверие. Потому что как раз мешает получить товар на реализацию недоверие. Вас не знают, кто вы такой. Берете товар, денег не принесете. Зачем, кому эти проблемы нужны? Вот это плюс по знакомству.

Ну какой еще плюс? Искать не надо. Вас за ручку отвели, грубо говоря. «Это Вася – это Петя. Пожалуйста, вот работайте. За Васю-Петю ручаюсь». Например, такое бывает, когда там дети предпринимателей начинают свой бизнес. Родители зачастую бывает такое что бизнес-оффлайн чем-то торгуют. А подрастающее поколение выводит продукцию родителей в интернет. Понятно, что берут в том же месте, где берут родители. Это удобно, потому что можно получать более интересные условия.

Но с другой стороны. То что по знакомству – это зачастую далеко не самое лучшее. То есть как бы никогда не нужно брать то, что легко. То, что легко - это не всегда значит брать правильно. То есть правильный выбор зачастую не всегда самый простой. Это надо понимать. Такой подход он безусловно ограничивает спектр выбора. Вам желательно так или иначе даже если есть какие-то предложения по знакомству, все-таки изучить альтернативные предложение. Все что по знакомству, легко, тут рядышком взять – оно не самое выгодное и лучшее. И если просто немножечко поискать, можно всегда найти что-то более интересное и классное.

Предоплата - самый простой способ сотрудничества с поставщиками

Теперь, допустим вы такими способами найдете себе поставщика. На каких условиях вообще можно работать с поставщиками? Давай теперь в эту тему немножко капнем. То есть самая банальная схема работы с поставщиком – это по предоплате. Скорее всего, большинство начинающих интернет-магазинчиков и начинающих предпринимателей начнут работать с этой схемой. То есть предоплата. Предоплата 100%. Ну я думаю особо разъяснять не надо. Просто платите деньги, забираете товар. Выставляете у себя в интернет-магазине и продаете.

Какие идут плюсы? Это обычная нормальная схема. Для начинающих скорее всего альтернатив каких-то других нет. И если нет каких-то личных связей. Ну можно сказать, так выразиться, что плюсом является то, что на вас не давит груз ответственности по своим долгам. Вы чувствуете, что вы чисты. Что вы расплатились за товар, и вы уже его у себя. Такой топорный метод. Зачастую когда он работает? Когда работает предоплата? Когда вы находите кого-то вот здесь и здесь. Что касается поиска поставщиков в интернете, то тут хотя бы если и вы работаете на 100 процентной предоплате поначалу, то у вас появляются здесь хотя бы дополнительные бонусы в виде фотографий, описаний товаров, которые вы можете у себя выложить. Но если вы работаете здесь, то вы, во-первых, платите 100% предоплату. Вы должны еще фотографировать, выкладывать товар. То есть трудно. Ну а что делать? А как еще иначе начинающему покупать товар? Какие есть возможности у вас как у владельца интернет-магазина, чтобы сделать для себе условия закупок более комфортными? Какие есть возможности?

Что значит "взять товар на реализацию"?

Любим говорить, мы начнем с этого – реализация. Взять товар на реализацию. Что это значит? Часто путают отсрочку и реализацию. Давайте, сразу запишу. Отсрочка. Чем отсрочка отличается от реализации? Взять товар на реализацию – это когда вы берете товар, и по мере продажи раз в неделю выкупаете только тот товар, который продали. Иногда есть возможности реализации с возвратом и без возврата. Что значит с возвратом и без возврата? Бывает так, что вы взяли. И все - вы это должны продать. И продавая, по мере продажи вы платите деньги поставщику. Это без возврата. С возвратом это значит, что поставщик готов принять назад у вас товар, который оказался неликвидным. То есть плохо уходит. Бывает, поставщик дает дополнительное ограничение на товары. То есть только такие товары я готов принять назад. И только если от 3 до 5 штук вы будете возвращать, то есть что плохо уходит.

Что касается отсрочки. Отсрочка заключается в том, что вы берете товар, может делаете частичную предоплату и по договоренности с поставщиком должны вернуть N-сумму денег через какой-то срок. Независимо от того продается у вас товар или не продается. То есть отсрочка никак не привязана к тому, как уходит ваш товар. Часто эти способы комбинируют. То есть вы платите по мере реализации, но не позднее, чем вот тогда-то. То есть временное ограничение. Иногда эти понятия путают. Поэтому мы их сейчас четко разжевали – отсрочка и реализации.

Выгрузка товаров - инновационный способ формирования ассортимента при открытии интернет-магазина

Теперь, какая есть приятная возможность именно у интернет-магазинов? Чем нам помогает здесь канал распространения, канал дистрибуции? Специфический именно способ продаж товаров через интернет магазин – это использование выгрузки. Выгрузка. В частности, у нас как реализовано в наших интернет-магазинах, когда мы оптом продаем товар? Наши оптовые покупатели вносят какой-то небольшой депозит, оплачивают получение выгрузки. Мы предоставляем нашим оптовым клиентам выгрузку в формате яндекс.маркет или Excel-таблички. И эту выгрузку наш оптовый клиент полностью размещает у себя на сайте. То есть у него получается интернет-магазин заполнен нашим товаров. То есть большой широченный ассортимент. Денег практически он не заплатил. И по мере получения заказов наш оптовый клиент выкупает товар у нас под свои заказы. То есть получается реализация, но не имеет физического товара. То есть физически товара у вас, у владельца интернет-магазина розничного нет. Вы закупаете только тот товар, который у вас покупают.

Плюсы очевидны. Имеете большой ассортимент. Но не платите деньги за него. Минусы тоже есть. Минусы какие бывают?

Если ли у вас недостаточная оборачиваемость, маленькие продажи, то ваши заказы поступают редко. И что получается? Что вы вынуждены покупать товар под каждый свой заказ. Получается, вы должны оплатить доставку от нас до себя, то есть от поставщика до себя. И далее от себя до клиента. То есть 2 раза попадает на доставку. Либо вы это вычеркиваете у себя и взимаете с клиента. Но скорее всего клиент не согласится платить двойную доставку. Там все-таки неплохо выходит. Но опять же на первых порах может быть это и неплохой вариант. Почему? Потому что, ну да у вас будет меньше прибыль. Но зато вы создаете у себя сразу же широченный ассортимент за счет ресурсов вашего поставщика. Это очень удобно.

В чем заключаются особенности системы дроп-шиппинга?

Еще один вариант – это, так называемая, система дроп-шиппинга. Это такая штука, когда выгружаете товар поставщика у себя на сайте. У вас заказывают. А вы эти заказы передаете на обработку поставщику. Идеальная схема дроп-шиппинга - поставщик это отправляет вашему покупателю, что называется, упаковав под вашим брендом. Условно говоря, покупатель не видит, что товар отправляется вашим поставщиком. Он думает, что это вами отправляется. Но здесь есть тоже определенные минусы.

Непонятно становится зачем нужен посредник. Если мы например, как поставщик достаточно неплохо продвинуты в интернете. Мне не совсем понятен смысл этого посредника. Это изначально блокирует ваше развитие как интернет-магазина в будущем. Какой путь развития интернет-магазина? Конечно, путь интеграции. То есть интегрирование у себя логистики по мере расширения и развития. Вы интегрируете у себя склад, call-center и так далее. Потому что когда у вас есть определенный масштаб дешевле все делать у себя.

Соответственно, если вы передаете заказы вашему поставщику и строите свой бизнес исключительно на этом, я не вижу смысла заниматься именно дроп-шиппингом. Почему просто тогда не стать участником партнерской программы? Можно заниматься чисто рекламой, передачей клиентов вашему поставщику и получать процент за все заказы клиентов, которых вы привели. Дроп-шиппинг очень граничит, скажем так, с тем, чтобы быть обычным участником, веб-мастером партнерских программ, коих полно в интернете. Не совсем понятно зачем вы нужны поставщику? Потому что зачастую те начинающие интернет-магазинщики, которые хотят работать по дроп-шиппингу – это по моему опыту, их заказов с гулькин-фигулькин. И мне как бы заморачиваться и делать, как поставщику, адаптивную систему оформления заказов, чтобы мои менеджеры звонили и представлялись тем интернет-магазином, который формирует один заказ. Упаковку как-то подстраивать под каждого дроп-шиппера. То есть, как поставщику это не интересно. У нас в стране не развито это особо. Скорее всего, если вы хотите заниматься дроп-шиппингом, то полноценно это реализовать не получится. Я вам рекомендую, если уж вас так клонит заниматься дроп-шиппингом, то лучше уже станьте веб-мастером в партнерской программе. Вам проще будет.

Вот как вариант с выгрузкой, это достаточно интересный вариант для начала. Для начала будет меньше прибыли. Дольше доставка до клиента, потому что двойная цепочка идет. Но по крайней мере, это лишь шаг. То есть вы должны понимать, что это промежуточный вариант. И пройдя этот этап, вы постепенно перейдете уже к другим методам закупок и формированию собственного склада. Я считаю, что это гораздо лучше, эффективнее и интереснее для вас в плане будущего развития.

Как получить товар на реализацию?

Теперь, когда мы понимаем, где мы можем искать товары и на каких условиях закупать, я хотел бы немножечко подробнее рассказать, как получить товар на реализацию. И почему скорее всего, если вы начинающий предприниматель, вы этот товар не получите на реализацию. Почему я решил задаться этим вопросом? Потому что часто ко мне обращаются начинающие оптовые клиенты. То есть торгуют в розницу. Мы торгуем оптом. «Вот дайте, пожалуйста, товар на реализацию» И в 99,9% практически в 100% случаев мы отказываем. Объясняю почему. Во-первых, обычно когда какие-то владельцы интернет-магазинов обращаются к поставщикам с просьбой предоставить товар на реализацию, это выглядит, как какая-то мольба. Два варианта:

1-ый вариант - это какие-то мольбы. «Христа ради, сами не местные. Помогите нам, пожалуйста. Вот очень хотим, но денег у нас нет. Как продаваться товар будет, мы не знаем. Но мы обязательно вернем. Обещаем-обещаем». У нас был определенный регламент. Раньше мы практиковали предоставление товара с отсрочкой. Я вас скажу статистику. 50% вендеров ни черта нам не вернуло. Только судебные иски пошли. Через суд еще какая-то часть вернула. А часть вообще пропала не пойми куда. То есть мне как поставщику товара это геморрой – давать товар с отсрочкой, с реализацией. То есть это вопрос об обещаниях. То есть все говорят, когда берут товар на реализацию: «Мы все вернем». Когда товар у тебя. И ты продаешь и радуешься, что у тебя денежки в руках. И ты счастлив. А тебе теперь надо отдавать этому барыге, спекулянту. «То как-то уже может попозже отдам? А может по новой мне еще отсрочат?» Вот это как бы часто возникает. Люди не совершены, к сожалению. И вот такие моменты происходят.

2-ой тип людей – это:

- Давайте вместе. Вместе с вами замутит офигенный бизнес. Я своими усилиями вам взорву продажи. Дайте мне только на реализацию тысяч на двести или с отсрочкой тысяч на триста. Я вам напродаю столько товара.

- У вас опыт вообще есть в бизнесе?

- Нет, но я очень быстро учусь. И вот дайте мне только на реализацию, я вам напродаю.

Мы тоже таких знаем товарищей. Их меньше. Но они зверски бесят. Их хочется просто сразу послать. За счет такой некой наглости они в партнеры так напрашиваются.

Вот это 2 дурацкие модели совершенно, как оптовые покупатели любят попросить товар на реализацию. Не повторяйте их ошибок. То есть не портите сразу взаимоотношения с поставщиком такими запросами. Если вас так сразу попросили, сразу понятно – пацан или девочка. Обратились. Что с них взять? Неопытные. И понятно, что вам уже не дадут товар на реализацию, если вы испортили о себе мнение. Только время излечит эту рану на сердце вашего поставщика.

Опасения поставщиков при работе с начинающими интернет-магазинами

Что мешает поставщику дать вам товар на реализацию? Жадность? Ничего подобного. Не в жадности дело. Есть два главных страха поставщика.

Первый – это недоверие. Вас просто не знают. Вам не доверяют как человеку. Если вы пришли с улицы. И вот вы помните, мы говорили о знакомствах. Это чем хорошо? Вы уже как бы не с улицы. А если вы пришли с улицы, вас не знают. Ну да, паспорт вы свой предоставите, договор заключите. Но потом за вами бегать. Если вам даже чуть-чуть дать, все равно противное ощущение на душе, когда тебя кинули на деньги. Ну, ты дал товар, тебе деньги не заплатили. Дурацкое ощущение. А там 30 тыс. и что из-за них возиться, что называется? Такой мелкий оптовик начинающий. А приходится возиться. Это все трудности, которые нафиг никому не нужны.

Если я человека не знаю, я никогда в жизни товар на реализацию или с отсрочкой не дам. Если я не проработал годами и его личные качества не знаю. Тем более все люди, как я уже говорил, не идеальны. И даже самые порядочные люди, когда вопрос заходит о возврате своих долгов кидают своих кредиторов. Известная пословица: «Хочешь потерять друга, дай ему деньги в долг». Лучшие друзья, родственники ссорятся из-за того, что один другому должен и не возвращает. Банальная история. Личное недоверие к вам как к покупателю. Хочется задать вопрос: «А что в банк не пойдешь? Кредит не возьмешь? Что ты ко мне пришел товар брать на реализацию?»

Давайте разберемся, а зачем поставщику давать товар на реализацию? Только при одном условии и часто не все поставщики понимают это. Им нужно это объяснять. Если вы хотите продать. Ну ,мы сейчас как бороться с этими препятствиями разберем. Но единственное условие и мотиватор, чтобы дать вам товар на реализацию – это получить с этой кучки товара больше прибыли, чем я бы получил, продавая сам. Я даю кусок вам своего ассортимента. Отдаю вам на реализацию. То есть у меня он не продается. Он продается у вас. Какие возможные варианты?

Первое, подпункт скажем. Я вам отдаю по большей цене. И если у меня по предоплате этот товар я отдаю за 100 руб., то вам я отдаю за 200 на реализацию. Например, 1-ый вариант. То есть, бoльшая цена. Но вас то наверное, интересует не по большей цене взять товар на реализацию. Правильно, я понимаю? То есть когда вам уже в 1,5-2 раза загибают цену за счет того, что на реализацию, вам такая реализация уже как бы не нужна. Интерес ее теряется.

А второй интерес – это повышение оборачиваемости. Это стрелочка вверх. Повышение % оборачиваемости. За счет чего? За счет того, что ваша оборачиваемость будет выше, чем моя как поставщика. А как у нас получается? Новички приходят просить товар на реализацию. К нам приходят: «Мы только начинаем, у нас интернет-магазин только открывается. Дайте на реализацию». Одна из девушек написала такую фразу «Подарите мне шанс открыть для себя новую жизнь предпринимателя! Я ничего не знаю, ничего не умею. Возьму у вас товар на реализацию.» Я вам этот шанс подарить могу только в том случае, если ваша оборачиваемость выше моей. То есть, я грубо говоря, даю кусочек своего ассортимента. У меня там 100 товаров. И у меня за месяц уйдет там, допустим, 20 товаров из этих 100. А я отдаю их вам и у меня уйдет 30. То есть у вас оборачиваемость 30%, у меня 20%. Мне есть резон дать вам товар на реализацию. Вот банальный принцип. Иных вариантов дать вам на реализацию просто нет. Все деньги я должен получить либо быстрее, либо больше с одной единицы, то есть, отдав вам по бoльшей цене. То есть, за каждый товар вы заплатите больше, чем купили по предоплате. Либо если вы мне деньги быстрее принесете, чем я сам продам.

Вот это два мотива, которые могут заставить поставщика дать вам товар на реализацию. Других нет. Не можете исполнить эти условия не просите на реализацию, испорите отношению с поставщиком только. Наобещаете, а на самом деле этого нет. Испортите отношения. Не делайте этого. Если этот поставщик неинтересен вам и вам хочется испортить с ним отношения, то нафига нужен вам его товар? А если товар интересен, то не кидайтесь, в первую очередь, такой ерундой заниматься. Значит, два этих условия. Личное недоверие и вопрос зачем. Грубо говоря, это вытекает из страха. Мы говорили вообще о препятствиях. Давайте переформулируем это как препятствия. То есть 1-ое препятствие – это личное недоверие. А 2-ое – это боязнь, что у вас будет плохо продаваться товар. Плохие продажи.

Способы нейтрализации страхов поставщика

Когда мы поняли теперь страхи поставщика, давайте поработаем над тем, чтобы эти страхи нейтрализовать, чтобы убрать эти препятствия, которые мешают нам получить товар на реализацию. Итак, личное недоверие. Как бороться с личным недоверием? На мой взгляд, самый лучший рецепт.

У вас есть знакомые посредник, который вас, грубо говоря, за ручку привел к этому поставщику. И ручается перед поставщиком за вас. То есть, по сути личный положительный опыт взаимоотношений с этим поставщиком вашего посредника он сыграл вам на руку. Если такого посредника нет, значит, на мой взгляд, единственное, что позволит нейтрализовать личное недоверие - это долгосрочные удачные партнерские отношения с этим человеком. То есть, поставщик должен увидеть, что вы закупаете у него много товара. Что вы просто положительный человек. Вы человек этичный, в каких-то микро-ситуациях готовы учитывать не только свои интересы, но и интересы вашего поставщика. Долгая история положительных взаимоотношений, в процессе которых вы хорошо себя зарекомендуете. Это то, что работает на нейтрализацию личного недоверия. Кроме того, если уже зашел вопрос о закупке, о получении товара на реализацию. То есть, грубо говоря, вы проводите переговоры с поставщиком о получении товара на реализацию, к этим переговорам неплохо подготовиться. Каким образом подготовиться?

Во-первых, очевидно, что нужно предоставить копии всех своих личных документов и документов своей компании. То есть, дать понять поставщику, что с вами можно работать. Документальная подготовка. То есть, вот я открыт, вот мои контакты. Вот мой телефон, адрес. Вот документы моей фирмы. Вот мой интернет-магазин. Посмотрите, как я продаю ваш товар. Вот он я. Значит, опять же не всегда это нужно делать. Есть поставщики, которые на самом деле не предъявляют какие-то заоблачных требований. Но здесь варианта два. Либо они дураки. И это временные явления. И они рано или поздно сообразят, что глупость делают.

Либо условия продажи товара настолько невыгодны для вас как для покупателя, что просто им не жалко отдать на реализацию. У них в стоимость забит процент - опытным путем определенный % людей, которые не возвращают долги, с которыми бессмысленно бодаться. И они это вбивают в цену. А вы получаете товар по завышенной цене. Не бывает чудес. Другого не бывает. Зачастую оптовый поставщик - он достаточно уже искушенная в бизнесе единица, субъект, поэтому зачастую это, конечно, не глупость. Зачастую это просто просчитанные заранее и заложенные в цену все их риски. А вам зачем получать товар по невыгодной для себя цене? Чтобы получить товар на реализацию по невыгодной для себя цене, собственно говоря, эта методика, этот тренинг не нужен. Мы рассматриваем ситуацию, когда вы получаете на реализацию или с отсрочкой тот товар, который вам нужен. Который выгоден и за счет этого вы можете опередить ваших конкурентов. Значит документальная подготовка.

Важность обсуждения ключевых условий поставки

Второй момент. Нужно обсудить ключевые условия поставок, которые учитывают и защищают интересы вашего поставщика. То есть, нужно показать готовность соблюсти интересы вашего партнера. Что именно? Значит, мы говорили, что поставщик помимо личного недоверия опасается, что вы будете мало продавать. То есть, он хочет, чтобы вы продавали больше, чем он. А вы будете продавать меньше, чем он. Это значит, что он не дополучит деньги, отдав товар на реализацию. Значит, нужно предусмотреть порядок действий на случай того, что товар будет плохо у вас уходить. То есть обсудить что делать. План Б. Назовем это так.

Что делать, если вы взяли товар на реализацию, а он у вас не уходит? Значит нужно сказать такую фразу. Есть такая кодовая фраза. «Если тот товар, который я взял на реализацию, не достаточно быстро уходит, и вас не будет устраивать та сумма, которую вы будете от меня получать, то по первому вашему требованию я возвращаю весь товар». И нужно договориться об этом с поставщиком. Может быть с частичным выкупом этого товара. То есть здесь есть, где плавать.

Следующее, что нужно обязательно учесть. Оптовики - они, зачастую, достаточно прошаренные, будем говорить простым языком. И они понимают, что они вам дали на реализацию. Многие их дают на реализацию. Какая часто отмазка у тех, кто по крайней мере, по моей статистике, те кто брал у меня товар с отсрочкой, когда мы это делали? Какая у них была главная отмазка, когда вообще получалось выйти на контакт с человеком? Я взял у вас на реализацию и дал тоже с отсрочкой и мне деньги не возвращают. Типо не он виноват. А типо вот там, кто-то плохой виноват. Поэтому сразу можно здесь поставить точки над «и» вот такой ключевой фразой. «Я у вас беру товар с отсрочкой или на реализацию. Я никому этот товар с отсрочкой не даю. Я его только продаю за живые деньги. И те деньги, которые я за этот товар получаю, я их складываю в стопочку и они вас ждут. И раз в неделю, раз в две недели я их вам перевожу.

То есть как поступаем с товаром. Рассказываем, как мы поступим с тем товаром, который мы получим на реализацию. Всю технологию, чтобы у поставщика вот это внутреннее успокоение наступило. У него своя картинка нарисовалась, как вы будете поступать. Все показываете. Вот я выкладываю на этом сайте. Показываете свой интернет-магазин. Он уже должен функционировать. Он должен смотреться презентабельно. Вы говорите, что товар вы никому не отдадите. Что не будет такого, что я кому-то отдал. Мне там не возвращает и тяну вам с возвратом долгов. И кроме этого говорите, что те деньги, которые причитаются вашему поставщику при продаже товара они будут складываться куда-то в стопочку и не тратиться и беречь вы их будете. Каждую неделю или каждые 2 недели, каждый месяц, как договоритесь, будете выплачивать вашему поставщику.

Вот такие моменты, которые нейтрализуют личное недоверие. Они именно нацелены на то, чтобы максимально лично успокоить вашего поставщика. Это были все психологические моменты, скажем так. А теперь перейдем именно к логическим.

Расчёт оборачиваемости товара - важный фактор взаимоотношений с поставщиком

Они тоже влияет на психологию, то есть тоже успокаивают. Да, если правильно сделаны эти моменты, они тоже успокаивают вашего поставщика и добавляют уверенности в правильности представлении вам товара на реализацию.

Значит что мы делаем? Мы возвращаемся к тому же понятию об оборачиваемости товара. Вы должны показать вашему поставщику оборачиваемость его продукции в вашем магазине. То есть вы составляете табличку. Можете взять у нас на esales.bz шаблон такой таблички. Где там за последние полгода, за год по месяцам расписываете. Вот здесь месяц. И расписываете какой у вас был запас товаров поставщика. Сколько товаров вы продали? И какая получилась оборачиваемость. И вы показываете, что у меня было 100 ваших товаров. Я 10 продал. Оборачиваемость 10%. У меня осталось 90 товаров. На следующий месяц я там то-то сделал, над продажами подсуетился – 20 товаров продал из 90. 20 из 90 – 17% оборачиваемость, а может неправильно. Ну короче, больше оборачиваемость получилась. И таким образом, я вывожу среднюю оборачиваемость за период: за полгода, за год. Я показываю, что в моем магазине оборачиваемость такая.

Ну предположим, 15% в среднем получилось. Вы говорите поставщику. «Вот на эту цифру мы ориентируемся. Вы мне даете на реализацию 100 товаров? Я вам в месяц продам 15 по цене закупки средней. То есть вы также выводите среднюю цену закупки. Здесь еще забыл упомянуть СЦЗ - средняя цена закупки. И я вам продам 15 товаров. У вас я их купил по вот такой средней цене закупки. И соответственно я вам ежемесячно буду платить такую-то сумму. А если вы мне дадите не 100, а 1000 товаров на реализацию, то я продам не 15, а 150. Умножим на СЦЗ. И вам вообще много денег принесу – в 10 раз больше. То есть вот этот план вы разрисовываете, расписываете. И вот в этот момент логически воздействуете на вашего поставщика.

Вы просто показываете предварительный расчет. Полное представление о том на какую прибыль, на какой доход нужно ориентироваться вашему поставщику. То есть он сразу видит. И него могут от этого даже глаза загореться. Если особенно ваша оборачиваемость окажется выше, чем его. Если он считает. Бывают с разным подходом поставщики. Но зачастую оптовый поставщик вряд ли бы стал оптовым поставщиком интересного товара, если бы он ничего себе не считал. Значит, у него могут загореться глаза. У не могут потухнуть глаза в этот момент. «У меня 25% оборачиваемость», - он скажет. Ну тогда ничего попишешь.

Партнерство оно что? Договор есть продукт непротивления сторон. Если никак, то значит никак. Значит работайте над своей оборачиваемостью. А как не попасть в такую яму? Как не потерять лицо перед поставщиком? А нужно заранее узнать, прежде чем это все готовить и предоставлять вашему поставщику. Неплохо бы задать вопрос «А какая у вас оборачиваемость? Поделитесь, пожалуйста». Просто хочу понять, может у нас с вами получится какое-то интересное партнерство. Задайте этот вопрос. Посмотрите, что он вам ответит. Может он не считает свою оборачиваемость. А может считает и вам назовут цифру. У нас оборачиваемость 10%. Когда вы уже приедете в офис к себе, спокойненько все это рассчитаете. Увидите, что у вас 15%. Вы поймете, что вот она победа.

Но что значит победа? Это вы не победили своего поставщика. Победа заключается в том, что у вас win-win. И вы получите товар на реализацию и ваш поставщик будет доволен. Вы сразу понимаете и видите, скорее всего эта схема принесет успех. Когда вы вот это разрисовали, у поставщика глаза гореть начинают. Понимаете? Но опять же здесь ключевым условием является то, что у вас нормально построены продажи. И опять же многое упирается в то, что у вас должны быть долгосрочные качественные партнерские отношения с поставщиком.

Win-win - успешная модель взаимодействия успешных партнёров

Иных методов я не знаю. Я не знаю, как прийти загипнотизировать вашего поставщика, чтобы он вам предоставил товар на реализацию. К сожалению, я такими методиками не владею. Думаю, что подобных предложений на рынке много. Убедите собеседника, втопчите собеседнику все что угодно. Вот таких, как продать покупателю даже, если ему не нужно. Вот таких всяких различных вариантов много. Я работаю исключительно во взаимоотношениях с партнерами по системе win-win. Win-win возможен только, когда вы даете денег вашему поставщику больше, чем он бы сам заработал. А он вам в ответ дает товар на реализацию.

Вот какой подход. Если этого нет, даже не пытайтесь. У вас не получится никогда в жизни получить товар на реализацию. И именно поэтому у большинства начинающих владельцев собственного бизнеса не получается никаким образом взять товар на реализацию или с отсрочкой платежа. А чтобы окончательно закрыть вопрос с закупками для начинающих владельцев интернет-магазинов, я пока хотел рассмотреть еще кое-какие базовые понятия и принципы работы с закупками в вашем интернет-магазине.

Напомню, что мы с вами уже разобрались с понятием оборачиваемости, назовем как-нибудь CV. Напомню, что оборачиваемость – это за месяц например, это тот процент товарного запаса, который вы продаете за месяц. То есть если у Вас в наличии 100 единиц какого-то товара, а вы продали 20 единиц. Значит, оборачиваемость у вас составляет 20%. То есть это первый и ключевой показатель качества ассортимента. Его оборачиваемость.

Важность организации стройной системы закупок

Теперь когда мы это знаем, и когда наш интернет-магазин уже функционирует и есть какие-то продажи, каким образом нам организовать работу с закупками? Как нам понять какой товар закупать? Какой нет? То есть когда речь идет о совсем малых магазинах, доморощенных магазинчиках, семейных, часто там предприниматель когда сам стоит за прилавком, видит весь процесс продажи товаров. Видит, как покупатели смотрят. Он так на глазок: «Вот это уходит. Это не уходит». Примерно знает. Вот так работает большинство розничных продавцов, которые сами предприниматели стоят за прилавком.

Мы же с вами открываем интернет-магазин. Естественно, хотим его вывести на нормальный уровень. Хотим сделать так, чтобы не мы стояли за прилавком, не мы висели на телефоне. Не мы каждый заказ подтверждали. Да у нас для этого сотрудники, которые этим занимаются. Поэтому мы не все будем видеть своими глазами. Не все будем чувствовать. И у нас должны быть объективные данные, чтобы правильно и грамотно организовать закупки. Именно переход к закупкам, основанным на данных по оборачиваемости и кое-каких других, я сейчас скажу, позволяет разительно увеличить продажи при тех же маркетинговых бюджетам. То о чем часто забывают и специалисты по маркетингу и специалисты в кавычках и по маркетингу в кавычках. Вы понимаете. И сами владельцы интернет-магазина. Значит, какую методику я порекомендовал бы новичкам, чтобы как-то уже наладить этот процесс. У вас должна быть небольшая система, которая позволяет ежедневно отслеживать, во-первых, запасы вашего товара. Эта цифра должна быть легко вами получаема при необходимости. Не должно быть какие-то сложных действий совершаться, чтобы понять сколько у вас единиц товара в той или иной категории в наличии представлено.

То есть весь наш ассортимент мы делим на какие-то товарные группы. Например, вы продаете у себя – у вас магазин какой-то аксессуаров – и вы продаете там сумки, зонты, перчатки. Например, так. Давайте возьмем сумки, зонты и перчатки. Вы работали месяц и какая-то часть товара была продана и ваша задача вообще закупить, пополнить свой ассортимент. Иначе, как вы помните, упал товарный запас, оборачиваемость осталась неизменной, соответственно упали общие продажи при тех же вложениях в маркетинг.

Соответственно смотрим такую штуку по каждой товарной группе. Во-первых, смотрим оборачиваемость по каждой товарной группе. Но какая у нас была оборачиваемость. Допустим, по сумкам у нас была одна оборачиваемость – 20%. По зонтам – 30%. А по перчаткам – 10%. Это первый параметр, но на мой взгляд не единственный который должен быть, который позволяет сравнивать между собой наши товарные группы. И понять во что целесообразнее вкладывать деньги. Если оборачиваемость низкая, значит менее целесообразнее вкладывать деньги в перчатки, чем в зонты. То есть в зонты вложили денег. 30% оборачиваемость он напродавал. Вложили деньги в перчатки, только десятая часть ассортимента будет продана.

Знание соотношения спроса и предложения - важный фактор формирования ассортимента интернет-магазина

Еще один показатель, которым удобно пользоваться - это соотношение спроса и предложения в каждой товарной категории. Это второй показатель, который применяется в моих проектах помимо оборачиваемости. Предположим у нас сумок, зонтов и перчаток разное количество на складе. И мы должны иметь возможность посчитать какой процент от всего ассортимента составляют сумки, зонты и перчатки. Допустим, сумки составляют 30% ассортимента, зонты составляют 40% и оставшиеся 30% - это перчатки. Вот такую картинку мы видим.

Теперь когда мы это видим - у нас были какие-то продажи за месяц. Давайте посмотрим % отношений, какие товарные категории сделали наибольший вклад, наименьший вклад в наши продажи. Сколько процентов из всех товаров, которые были проданы, составляют сумки? Предположим, они составили тоже 30%. То есть их 30% на складе, и 30% на весь проданный товар тоже составили сумки.

Зонты. Увидим, что они, допустим, 60% всех продаж составили. При том, что складской запас составляет лишь 40%. А доля зонтов в заказах – 60%. А оставшиеся 10% - это за перчатками. Предположим, такая картинка получилась. Соответственно, какой вывод мы делаем? Что соотношение спроса и предложения в сумках, оно гармонично. То есть 30% от всей товарной массы в запасе - это сумки. И 30% от всех проданных товаров – это тоже сумки. Соответственно, этот ассортимент мы поддерживаем на уровне. Наша задача постоянно поддерживать на не ниже определенном уровне этот товар.

Теперь зонты. Мы видим, что процент присутствия зонтов в заказах выше, чем процентов присутствия зонтов на складе. Что это означает? Что мы будем наращивать зонты на складе и будет увеличиваться количество заказов. Причем достаточно сильно, то есть эффективно будет увеличиваться. Таким образом, наша задача наращивать. То есть здесь поддерживаем на уровне ассортимент. А здесь наращиваем ассортимент - по тем товарным группам, по которым у нас процент присутствия в заказах больше, чем процент присутствия на складе.

А что нам делать с товарной группой перчаток? Мы видим, что у неё и оборачиваемость низкая. Во-вторых, показатель который нам помогает увидеть что с ними делать – это то, что от общего ассортимента доля перчаток – это 30%, а из всех заказанных товаров перчатки – это только 10%. Значит, что нам с этим делать? Меньше закупать перчаток или пока вообще не закупать. Или найти другие перчатки. В общем, это проблемная категория. Мы видим она по оборачиваемости уступает двум другим. А вот этот показатель, он нам позволяет понять до какой степени наращивать ассортимент, когда остановиться и когда сбавлять определенный ассортимент? То есть когда все в порядке, наблюдается такая гармония. Если мы видим, что спрос на какую-то товарную группу выше, чем предложение, то надо наращивать товарную группу. Это очевидно. Но если мы видим, что спрос на какую-то товарную группу ниже, чем предложение. Значит, от этой товарной группы надо избавляться или что-то с ней менять.

Либо тут какие варианты возможны? Если нет возможности нарастить ассортимент, можно поднять цены. А здесь, наоборот, какие-то сделать скидки, распродажи по этой товарной группе. То есть, а здесь вроде как все гармонично и все управляемо. Вот такие штуки мы используем.

Универсальный метод выбора прибыльных товарных групп

Теперь какие выбрать товарные группы? Универсальный метод. Вообще, эта штука называется Товарная Матрица. Универсальная штука - это разделить весь ассортимент по поставщикам и товарным категориям. Например, у нас есть категории: категория 1 – там какие-нибудь зонты; категория 2 – носки; категория 3 – сумки. И так далее. И есть поставщики: - поставщик 1; - поставщик 2; и так далее. И для каждого сегмента наших товаров мы считаем: 1) показатель оборачиваемости; 2) процент предложения. То есть доля этого товара в общей массе у нас на складе. 3)процент спроса. То есть доля этого товара в заказах, которые мы получаем.

И соответственно, вот лично как у меня это устроено на сайте. У меня есть автоматизированная система, которая за этим всем следит. Менеджер по закупкам выходит в определенный раздел административной части сайта и у него там допустим, определенным цветом подсвечиваются те сегменты товаров, которые нам срочно нужны одним цветом со всеми расчетами. С показателями расчета оборачиваемости, спроса и предложения. А есть группы товаров, от которых нужно избавляться. То есть вот эти, например, плохо уходят. То есть при помощи таких товарных матриц мы легко можем массово строить наши закупки. Это такие минимальные первые действия, которые нужно совершить, чтобы сразу на старте вашего бизнеса в разы повысить его эффективность.

Я вам хочу сказать, что внедрение вот таких штук в свое время, когда я сам был начинающим интернет магазинщиком. Я свой интернет-магазин открывал с абсолютного нуля. То есть у меня было 20000 руб. в кармане. Естественно ни о чем вот этом, никакого представления не имел, когда начинал. Ну, и до какого-то уровня мы продажи нарастили. Когда мы внедрили нормальную работу с закупками. У нас с этим была такая же проблема, что у нас падали продажи. А мы не знали. Мы там в SEO старались еще больше денег. У нас продажи падают, прибыль падает, а мы еще больше денег в маркетинг. И у нас никакого эффекта от этого не происходит. Либо эффект присутствовал, но очень временный. И потом только доперло. Ассортимент то надо поддерживать и грамотно. И когда мы эту штуку внедрили - всего 3 показателя, всего 3 параметра – мы двое увеличили оборот по сравнению с тем, как было раньше в лучшие времена. У нас там прыгало как-то на волнах. А мы не понимали от чего прыгает. А когда мы это внедрили, у нас продажи выросли в 2 раза по сравнению с тем, как было лучшее - такие пики и подъемы, когда этого не было.

То есть еще раз повторюсь, что работа с ассортиментом - это крайне важная штука, которым нужно заниматься. Еще один момент, на который я хотел бы обратить ваше внимание, это вопрос, связанный импортом товаров. Импорт товаров, допустим, из того же Китая. Сейчас достаточно популярны стали эти китайские сайты, предлагающие много разного дешевого товара. Там есть брендовые подделки и не подделки. Я хотел бы рассказать о преимуществах и недостатках этих способов.

Преимущества очевидны. Низкая цена. То есть китайцы за счет чего стараются обойти весь мир? За счет низких цен. В Китае есть качественный товар. Но 90% - отстой. Если мы говорим о товарах народного потребления. В других, честно говоря, областях я не очень хорошо представляю ситуацию. Я знаю по областям товаров народного потребления. Там предложение на рынке Китая 90% шлака, которой держать в руках даже противно. Но есть и хорошие товары. Какой риск, когда вы покупаете какие-то товары на площадках китайских поставщиков? Риск заключается в том, что одну и ту же вещь, которая выглядит абсолютно одинаково на фотографии, китайцы могут сделать за разную цену. И реальные характеристики, свойства этого товара они будут абсолютно разные. То есть вы ходите по этим товаром площадкам, выбираете, смотрите «О здесь тоже самое и дешевле. Круто! Покупаю». А из чего оно там сделано? Как оно сделано? На каких технологиях не понятно. Теперь если мы говорим с вами об открытии интернет-магазина с нуля, то я думаю, что с бюджетами у вас не очень хорошо. Что значит не очень хорошо. Думаю, что закупаться на 5-6 миллионов вы сразу не сможете в Китае. Соответственно, все что меньше миллиона, хотя сейчас курс прыгает. То что раньше было миллионом стало 2. То что меньше двух – это скорее всего карго, серая схема. Значит, непонятно что. Я хочу вас предостеречь от разных рисков.

Во-первых, мошенничество очень распространено при покупках. Если уж покупаете что-то через такие торговые площадки китайские, то хотя бы оплачивайте покупки с использованием встроенных средств оплат - по банковской карте и так далее. Но вы должны понимать, что если вы оплачиваете по банковским картам, вы покупаете, как физлицо не для предпринимательской деятельности. То есть вы уже нарушаете закон. Далее, когда это к вам все поедет, многие перевозчики отказываются вести эти товары вам. Потому что они сопряжены с трудностями, которые эти перевозчики не готовы преодолеть.

Часто, например что касается оптовой бижутерии. Бывает бижутерию в Китае покупают и небольшими партиями. Они покупают. И все международные службы доставки они просто-напросто отказываются вести. А есть, которые соглашаются, например. EMS. Приезжает посылочка к вам, а вам ее не выдают на таможне. И посылка потом едет назад, потому что явно такая небольшая коробочка для коммерческой деятельности. Вы потратите свои деньги зря и еще неизвестно продавец вам вернет или не вернет ту сумму, которую вы потратили.

И если вы планируете свой бизнес долгосрочным, хотите его развивать, развивать интернет-магазин, я вам напоминаю, что интернет-магазин находится на общем виду. Ваш сайт доступен в любой точке мира. Он на всеобщем обзоре. То я настоятельно рекомендую с самого начала, с самых первых дней строить ваш бизнес по всем буквам закона. То есть не ведитесь на то, что вас призывают к каким-то серым схемам и дешевым вариантам провести ваш товар. «Под контакт перевозчика» это называется.

Зачастую, как обычно делают? Есть продавец в Китае, есть российская фирма, которая вам предлагает дешево вывести товары из Китая и продать от своего имени. Типо вы покупаете товар на территории России. Будьте осторожны с такими фирмами, потому что зачастую это фирмы-однодневки. Зачастую, если вы попросите, зачастую с вами общается не директор. Вы попросите контакты директора, вам откажут. Часто такие фирмы оформляются на несуществующих лиц. И потом при налоговой проверке, когда вас проверят и увидят, что такой-то фирме вы перечислили деньги. А эта фирма налогов не платит. И директоров, учредителей этой фирмы днем с огнем не сыщут, все вопросы, все палки лягут на вас.

Ну естественно если вам предлагают дешевые не белые методы вывоза с уплатой всех таможенных пошлин и так далее. Дешевые методы вывоза товары из Китая, надо понимать, что это черный товар – чернуха. Карго, это все - это серые и черные методы растомаживания товара. Даже если вы покупаете на территории России, вы рискуете, как минимум потерять весь ваш товар. То есть в случае, если заинтересуются работой вот той фирмы, которая некорректно вывезла товар и вам его продала. Конечно, непосредственно каких-то уголовных последствий для вас не будет. С вас высчитают налоги, а во-вторых у вас могут изъять товар. Будьте очень осторожны со этими вещами. Если вы хотите открывать свой интернет-магазин с нуля, то я очень рекомендую закупать товар у проверенных российских поставщиков. Ну это просто для вас безопаснее, выгоднее. Многих вещей просто вы сейчас еще на этом этапе можете не знать. И многих проблем сможете избежать изначально строя этот бизнес на белых честных и чистых принципах.

Как заработать 300% на бизнесе с бижутерией?

"Море блеска" - это уникальная бижутерия оптом от призводителей из Кореи, Китая, СНГ, ОАЭ, Малайзии. Наценки на наши украшения в розницу составляют 300%. Мы помогли открыть более 1000 магазинов бижутерии.

Получите доступ к оптовым ценам