Как открыть Интернет-магазин бижутерии и украшений с нуля (видеокурс) - часть 3

Как открыть Интернет-магазин бижутерии и украшений из камней с нуля

Видеокурс "Как открыть Интернет-магазин с нуля" - это пошаговая инструкция по открытию своего Интернет-магазина бижутерии, аксессуаров или украшений из камней. В курсе особый упор делается на том, что значимо и на что лучше не тратить ресурсы при запуске своего магазина бижутерии с нуля.В этой части видеокурса речь пойдет о конкретном алгоритме выбора ниши для Интернет-магазина с расчетами затрат и показателей прибыльности.

Пошаговый алгоритм выбора ниши

Определитесь со списком привлекательных бизнес-ниш

Когда мы определились с вами с критериями, которым должна отвечать будущая бизнес-ниша, мы с вами можем перейти уже к методике. Непосредственно к алгоритму выбора нашей будущей бизнес-ниши для интернет-магазина, то есть товара, который мы будем продавать. Мы сначала набрасываем с вами список тех ниш, которые нам с вами нравятся. Затем мы сравниваем эти бизнес-ниши между собой по степени привлекательности и выгодности. На основании статистических данных, а не на основе гаданий или молений богам и так далее. Именно на основании объективных статистических данных. И отсекаем из отранжированных ниш те, которые мы не в состоянии занять по тем или иным причинам. И из оставшихся выбираем наиболее привлекательные и интересные. То есть это общий принцип.

Теперь давайте перейдем к конкретике. Нужно сесть за стол и взять Excel, а лучше Excel-файл, который прилагается к этому видео-курсу. И есть у нас бесплатные материалы на esales.bz. Берете эту Excel-табличку и в первом столбике выписываете все возможные бизнес-ниши, все возможные товары, которыми вы могли бы торговать в своем интернет-магазине. Возьмите максимум того с чем вы могли и хотели бы заниматься в принципе, ничем не ограничивая себя. Сумки, шарфы, зонты, компьютеры, аксессуары, одежда. Одежда женская, одежда мужская. Карбюраторы, глушители, автозапчасти, шины, колеса и так далее. У вас должна получиться хорошая такая портяночка из потенциальных бизнес-ниш. Чем больше будет этот список и чем подробней и детальней будет ваш анализ, соответственно тем больше времени он займет.

Поэтому я рекомендую ограничиться 10-15 нишами и брать их достаточно в обсчет. Если мы возьмем какую-то нишу небольшую. Например, мне близка бижутерия. Нет смысла брать какие-то ниши - отдельно серьги, отдельно браслеты. Это этап будущих работ по планированию ассортимента. Все-таки нужно взять более общие. Бижутерия, сумки, украшения из натуральных камней, зонты, аксессуары, автозапчасти. То есть общие товарные категории и группы. Когда вы все это выписали, первое действие которое нам нужно совершить – это проверить рост на эти ниши. Как мы это делаем?

Воспользуйтесь онлайн-сервисом для определения популярности ниши в Интернете

Ни для кого не секрет что есть сервис статистики яндекс.директ. Он называется wordstat. Инструмент подбора слов яндекс.директ. На него можно попасть по адресу wordstat.yandex.ru. Вы выходите туда и там есть текстовое поле, в которое вы можете вбить запрос и посмотреть как часто этот запрос ежемесячно просят посетители Яндекса. Это мы и возьмем за отправную точку для анализа спроса в той или иной нише. Как мы это делаем?

Допустим, вы выписали названия товаров. Например, сумки. Вы вводите в wordstat запрос «сумки интернет-магазин» и нажимаете кнопочку «Подобрать» / «Посмотреть» не помню какая там кнопочка. И Яндекс выдаст вам в первой строчке определенную цифру. Это число мы вписываем во втором нашем столбике. У нас будет написано там:

сумки -10 000 по яндекс директ,

зонты – 3 000 и так далее.

К каждой из выбранной вами ниши будет написано название и частота по яндекс.директу ежемесячная. Это для нас критерий спроса.

Чтобы потом было удобно сравнивать ниши между собой нам надо этот спрос выразить в %. Относительно других ниш нужно посчитать спрос в %. То есть мы здесь суммируем. Это все есть в том Excel-шаблончике, который прилагается к тренингу. И если вы пользуетесь этим excel-шаблоном, то во втором столбике у вас посчитается автоматически % для каждой из ниш. Здесь 50%, здесь не знаю там 10% и так далее. То есть в сумме здесь получится 100%.

Теперь это мы так оценили уровень спроса в каждой нише и привели все к единому виду, чтобы сравнивать ниши между собой. Чтобы сравнивать сколько % от общего спроса составляет та или иная ниша.

Оцените возможных конкурентов

Теперь оцениваем конкурента. Как мы смотрим конкурента? Берем топ-20 выдачи яндекса по тем же самым запросам, что вы вбивали в сервисе wordstat. То есть «сумки интернет-магазин» забиваем в обычном сервисе яндекса и смотрим какие сайты нам выдают. Каждый сайт мы открываем. Из этих 20-ти сайтов, мы должны выделить конкурентные сайты. То есть те, которые мы будем считать дееспособными конкурентами. То есть это обязательно должен быть:

1) интернет-магазин сумок, зонтов, колес, автозапчастей, а не какой-нибудь форум или портал;

2) мы должны оценить уровень посещаемости сайта. Для этого можно воспользоваться таким сервисом как similarweb.com. То есть этот сайт, который позволяет оценить посещаемость ресурса без доступа к его данным статистики.

Я считаю, что конкурентным можно считать тот или иной сайт, если его посещаемость от 15 000 посетителей в месяц. Если посещаемость меньше, можно возразить: «А если это какая-нибудь очень узкая ниша». На мой взгляд, если посещаемость у конкурентного сайта вдруг меньше 15 000, это очень узкая и маленькая ниша, чтобы в нее лезть.

Я не сторонник того, чтобы выбирать какие-то супер-узкие ниши, в которых потом не набрать достаточного спроса. Поэтому я люблю срезать сайты при таком анализе, у которых меньше 15 000 в месяц. Также нужно оценить сайты с точки зрения общего юзабилити. Не нужно слишком детализировано к этому вопросу подходить. Но нужно обязательно посмотреть – реально ли на этом сайте совершить заказ. Бывают сайты – там такие дебри, что не найти ни кнопку «Купить» ни корзину не видно. Ничего вообще. Какая-нибудь вот такая форма заявки: Фамилия, Имя, Отчество, индекс, ИНН, какую-нибудь еще ерунду указать. Вот такие сайты безусловно срезаем, у которых отвратительное юзабилити, на которых просто нереально совершить заказ.

И считаем сколько сайтов из этих Топ-20 яндекса можно считать конкурентными интернет-магазинами. И этот % мы записываем в следующий столбец. Сумка, предположим, 90% конкурентных интернет-магазинов из Топ-20 яндекса. В зонтах –допустим 1-5% из 20. Один может быть конкурентоспособный интернет-магазин. Остальное – ерунда какая-то и так далее.

Теперь мы уже можем исходя из этих % сравнивать ниши друг с другом не только по спросу, но и по конкуренции. То есть, если это был абсолютный показатель спроса, это относительный показатель спроса, чтобы сравнить друг с другом. А это относительный показатель конкуренции.

Теперь наша задача посчитать - поделить одно на другое. То есть % спроса на % конкуренции. И таким образом, мы единообразно для каждой ниши выведем соотношение потенциальной выгоды к затратам. Это такой общий показатель. Его нельзя перенести в какое-то другое место. Он позволяет сравнить наши ниши друг с другом. То есть одно делим на другое. Если опять же используете табличку, которая прилагается к курсу, то у вас все автоматически посчитается.

Просчитайте потенциальное количество заказов в разных нишах

Далее. Теперь наша задача посчитать потенциальное количество заказов, которое может быть у вас в интернет-магазине в той или иной нише. Опять же в табличке вшита формула, которую мы выводили экспериментально в своих проектах. Взяв за основу свои проекты и в которых мы участвуем, и к которым мы имеет доступ к реальной статистике. И исходя из спроса и уровня конкуренции программка посчитает вам примерное количество заказов, на которые можно рассчитывать при средне-статистических маркетинговых усилиях. То есть это означает, что будут применены базовые инструменты поискового продвижения, контекстной рекламы, e-mail рассылок. Это все то, что мы будем рассматривать в этом тренинге и других тренингах, касающихся интернет-маркетинга.

Самые-самые азы. И таким образом, вы получите уже прогноз заказов. Чувствуете, уже циферки появились? То есть то, на что можно положиться. Может у вас какая-то ниша окажется, в которой спрос 2 000 - то есть мизерный. Сколько там окажется 7%. И окажется, что там конкуренция 100%. И когда мы одно на другое поделим, то получим 0,07%. То есть мизерный коэффициент. Вы увидите сразу, что спрос маленький, конкуренция высокая. Значит соотношение выгоды к усилиям минимальное. Вообще нафиг этой нишей заниматься? А когда мы еще получим конкретное количество заказов. Там увидим 20 заказов в месяц. Нафиг оно вам нужно? Когда в другой нише мы видим прогноз 500 заказов в месяц. В какой-то 5 000 заказов в месяц. И так далее.

Определите среднюю величину покупки и прибыльность проекта

Исходя из этого выбор становится уже более или менее осознанным. Теперь если мы знаем количество заказов, нам бы неплохо знать вообще средний чек, то есть среднюю величину покупки. Как предположить среднюю величину покупки?

Либо у вас есть какие-то данные статистики. Либо можно посмотреть статистику. Например, часто публикуют данные различных «Топ-200 интернет-магазинов». Есть вероятность, что там появится интернет-магазин из вашей ниши. Там обычно публикуют данные о количестве заказов, обороте. То есть легко посчитать средний чек - среднюю величину покупки.

Можно просто предположить, например, что покупает среднестатистическая девушка. Предположения – это всегда хуже, чем опираться на какие-то данные. Но если выхода другого нет, то можно использовать здравый смысл. Скорее всего девушка покупает 1 зонтик в интернет-магазине или мужчина. Это значит, что средний чек – это средняя стоимость зонта. Можно взять популярный интернет-магазин и посмотреть среднюю стоимость зонтика. Это и будет средний чек, например по зонтам.

Таким образом, можно вывести среднюю покупку в интернет-магазине. У нас уже есть данные по количеству заказов. Мы умножаем количество заказов на средний чек заказа и получаем оборот в месяц. То есть прогноз оборота в месяц вашего будущего интернет-магазина при среднестатистических маркетинговых усилиях.

Согласитесь, очень приятно уже начинать, когда вы видите такие данные. Вот новичкам что говорят? Сделайте бизнес-план. А как его составить этот бизнес-план? Просто непонятно. Еще ладно для оффлайна уже как-то все отработано. А для интернета люди не понимают. «Я хочу интернет-магазин открыть. Как мне составить бизнес-план интернет-магазина? Совершенно непонятно». Теперь я надеюсь, понятно. То есть уже оборот сделан. Мы уже понимаем в той или иной бизнес-ниши какой будет оборот в деньгах.

Самое интересное, мы теперь можем посчитать и прибыль какая будет. Как мы это сделаем? Нам надо посчитать среднюю наценку. У нас может быть информация о том. Если мы какой-то нишей заинтересовались, то нам уже известны какие-то поставщики и мы знаем, почем они нам оптом продают все это дело. И знаем, почем это дело продается. Посчитали разницу. Какие наценки идут?

Если у нас нет никаких данных, где черпать информацию? Вводите в том же яндексе «сумки оптом» и смотрите интернет-магазины, которые торгуют в розницу. Смотрите интернет-магазины, которые торгуют оптом. Находите товары сопоставимые по качеству, производителю, по материалу. И смотрите какая сделана средняя наценка. Вот такой подход. Посмотреть розничные предложения, оптовые, посчитать наценку. Вот и все.

Таким образом, можно посчитать маржинальность. По сути, число, максимально приближенное к прибыли. Прибыли для каждой бизнес-ниши. Просчитать не только оборот, но и уже потенциальную прибыль. Ну и согласитесь, теперь уже можно хоть что-то выбирать. Мы в итоге получим - ниша - все эти показатели. В конце последний столбик будет прибыль. То есть наши деньги, которые будет приносить та или иная бизнес-ниша. Что мы делаем? При помощи Excel это сделать элементарно. Сортируем наши бизнес-ниши по максимуму прибыли. То есть вверху самые прибыльные, внизу наименее прибыльные ниши. И все бы ничего, вроде как можно выбирать самую прибыльную и ею заниматься. Но какой еще здесь есть момент?

Продумайте хороший товарный ассортимент

Нам нужно оценить ограничение на вход в ту или иную бизнес-нишу. Каким образом? Первый и ключевой момент, который часто все, кто занимается интернет-маркетингом, они этот вопрос абсолютно забывают и исключают из своей работы. Все говорят об интернет-маркетинге как о чем-то. Все это завязывается исключительно на привлечении трафика, на продвижении, на юзабилити, чтобы конверсию повышать. Но никто не говорит, что должен быть нормальный товарный ассортимент. Я часто транслирую эту идею, что интернет-магазин ничем от обычного магазина вообще не отличается. Единственное мизерное отличие это канал распространения, канал сбыта. Это интернет. Все. Интернет-магазин – это тот же самый магазин с логистикой, со складом, сотрудниками, со всем-всем-всем.

То, что интернет-магазин вопросами интернет-маркетинга недостаточно занимается. Обязательно нужно заниматься вопросами формирования ассортимента. И если у вас никакущий ассортимент, бесполезно привлекать горы трафика к себе на сайт. Все равно у вас ничего покупать не будут. Кто будет покупать в интернет-магазине, в котором горы трафика, горы посетителей, но при этом 3 товара. Никому это не интересно. Поэтому первый и главный момент, по которому мы будем отсекать неподходящие нам ниши – это возможность сформировать стартовый конкурентный ассортимент.

В некоторых нишах мы можем взять товар на реализацию. В некоторых - это в технике распространено, в телефонах - производители, поставщики дают фотографии, описания. Вы все это на сайте размещаете, потом получаете заказы и допустим отправляете курьера с заказом получать товар на складе поставщика. У вас физически товара нет на складе.

В некоторых нишах можно у поставщика не просто фотографии, но и выгрузку товаров получить в формате яндекс.маркет, в Excel. И автоматически выгружать себе и синхронизировать по наличию каждый раз. А в некоторых надо закупать за деньги и живой товар хранить на складе.

Для старта можно рассмотреть вариант с выгрузкой фотографий без реального товара. Но безусловно большинство успешных интернет-магазинов в будущем переходят к своей логистике, к своему складу. То есть к этому надо стремиться, но на начальном этапе возможны различные решения для экономии бюджета. Опять же есть какие-то ниши, которые обязательно требуют наличие у вас товара на собственном складе. И у вас недостаточно денег, чтобы сформировать конкурентный ассортимент, значит такие ниши мы должны отсечь. А как посмотреть конкурентный ассортимент? Все те же. Вот мы конкуренцию здесь анализировали. Когда мы ее анализируем, нам надо сразу создавать и записывать статистику по каждому конкуренту и смотреть сколько у них товаров в ассортименте. У лидера вот столько, у середнячков – вот столько. На старте нам нужно хотя бы как у середнячков сформировать свой ассортимент. Лучше как у лидера. Особенно если есть возможность выгружать товары и брать на реализацию. Вообще, работу интернет-магазинов с поставщиками мы рассмотрим позже чуть-чуть. /

Но уже на данном этапе нам нужно сделать какие-то прикидки и срезать то, чем мы явно заниматься не сможем по причине невозможности сформировать ассортимент.

Выберите поставщика

Еще одним критерием, который служит для отсекания для тех или иных ниш является наличие поставщика. Сможете ли вы найти поставщика, который есть у вас в портфолио «Поставщик», который сможет предоставить нужный товар или нет. То есть мало ограничиться пониманием «вроде есть». Надо ему позвонить, получить предложение, понять условия и уже исходя из этого делать выводы. Чем более детально и максимально приближенно к работе в той или иной товарной нише вы подойдете сейчас на этапе анализа, тем большего количества проблем вы сможете избежать в будущем, когда уже начнете реальную работу.

Поэтому сейчас нужно максимально прозвонить поставщиков, понять условия, запросить прайс-листы. Все это оценить. Посчитать, посмотреть, потрогать ручками что за товар и так далее. Все это нужно делать еще на этапе выбора ниши. А не когда вы уже купили, вложили деньги, кучу сил, чтобы развернуть интернет-магазин нормально и так далее. И вот потом вы начали искать поставщика. Это неправильно. Сначала все найти, все проанализировать, потом уже приступать к действию. Это то, что вам поможет сэкономить и увеличить соответственно прибыль.

Далее на некоторых рынках, и об этом часто забывают, необходимы дополнительные сертификаты, лицензии, чтобы той или иной деятельностью заниматься. Опять-таки есть ли у вас на это деньги? Есть ли понимание, как вы эти сертификаты – лицензии получите? То ли вам поставщик предоставит? То ли ваш поставщик не готов предоставить? Я вам скажу, что вообще в России до сих пор особенно, если поставщики в интернете, на самом деле не только в интернете, на многих открытых оффлайн оптовых базах и так далее. Поставщики часто работают в черную. То есть у них нет никаких документов нормальных сертификатов, которые должны быть. Товар они не пойми откуда-то в черную возят. Какими-то карго из Китая. Это все держится на тонких и слабых ниточках. У них, наверняка, есть какая-то крыша, которой они мзду оплачивают.

У вас всего этого не будет. Вас не должен устраивать такой черный товар, несертифицированный. Потому что это для вас огромные риски. К вам кто-нибудь придет с проверкой, все изымут. И извините, потом с вас по всей строгости закона спросят. С них не спросят, с вас спросят. Они то все это продают вроде бы по дешевке. Но эти вопросы надо обязательно учесть. Можете ли вы у этого поставщика выкупать?

Часто я рекомендую обратиться за консультацией сразу же к бухгалтеру, который проанализирует можно ли у того или иного поставщика покупать товар. Может это вообще фирма-однодневка, которая закроется. Которая торгует серым, черным привезенным товаром. К вам придут - вы скажите: «Вот я купил у фирмы. Вот все документы». Проверяющий посмотрит, что та фирма-однодневка уже давно закрылась. Все вопросы будут к вам. Вы будете расплачиваться по штрафам. И у вас конфискуют этот товар. У нас как действует система наказания?

Она берет того, кого находит. То есть самого крайнего. То есть те, кто поставили этот товар, они могут давно скрыться. И все вопросы лягут на вас. Поэтому очень внимательно этот момент отследить. То есть срезать ниши, в которых трудно работать в белую. А я крайне вас призываю работать официально и чисто в белую. Когда вы открываете интернет-магазин вы очень открыты. Интернет-рынок – он глобальный, он доступен из любой точки мира. Как глобальная деревня, где все друг друга знают. И очень важно сразу же формировать у общественности имидж белый. Компании, которой можно доверять. Которая работает в соответствии со всеми буквами закона. Поэтому здесь будьте очень внимательны. Все сертификаты, лицензии оценить внимательно. И вообще возможности работать с теми или иными поставщиками. Может кажется, есть поставщики для той или иной бизнес-ниши, но с ними работать невозможно. И оказывается, что их по сути нет. И плохо это выяснять на этапе, когда вы сделали интернет-магазин, развернули, дизайн какой-то что-то подкрутили. Зачем? Когда это можно было делать здесь - на начальном этапе.

Опять же складские помещения. Хватит ли у вас денег на складские помещения? Можно ли это на начальном этапе, на квартире, например. Если у вас уже есть оффлайн-бизнес, поместится ли ваш склад интернет-магазина? Может ли он интегрироваться с вашим текущим бизнесом, который у вас есть? Обязательно это внимательно посмотрите, какие дополнительные вложения это потребует.

Вообще лучше всего посчитать сумму всех вложений, которые потребуются для входа в нишу и вообще оценить есть ли у вас эти деньги или нет? Вот и все. Если товар надо закупать, значит приплюсовали сумму, которую нужно на закупку товара. Если склад дополнительный арендовать, то посчитали аренду ежемесячную. Если нужно какие-то дополнительные сертификаты, лицензии заказывать, посчитали. Это все приплюсовали. Это у вас цена входа в бизнес-нишу.

Окончательный выбор ниши

Отсекли все лишнее, все что не можем. Осталось каких-то 3, 5, 7 ниш, которыми вы вполне можете заниматься. Отранжировали от максимальной прибыли к минимальной и увидели у вас на выходе получается список бизнес-ниш, которые приносят максимальную прибыль. Которые вам нравятся и, собственно говоря, вы теперь можете открыть свой интернет-магазин.

Кстати, есть очень интересная штука. Вот получили несколько таких бизнес-ниш, в которых все хорошо. А почему бы их вместе не продавать? Здесь есть очень хорошая штука – можно суммировать, складывать ниши друг с другом. Что мешает не открывать конкретно интернет-магазин сумок, а открыть интернет-магазин женских аксессуаров: сумки, зонты, перчатки. И вы сразу свой в интернет-магазин женских аксессуаров можете включить только те ниши, которые реальны прибыльны и не конкурентны. То есть допустим, есть сумки, зонты и другие. И кожаные перчатки. И у вас выяснилось, что по сумкам и зонтам все замечательно. А по перчаткам – конкуренция высокая, а прибыль маленькая. Вы не включаете перчатки в свой ассортимент. Например, ограничьтесь сумками и зонтами. Или вы увидели, что сумки и зонты, и еще по косметике получается очень хорошо в принципе можно и косметику туда примешать. Опять же все суммируется в табличке вашей.

То есть таким образом, мы с вами потратим время. Я считаю, что опытный человек может всю эту работу проделать и за один день. Реально торопиться не надо. Потратьте на это неделю. К сожалению, у нас - у деятельных таких людей – предпринимателей - в одном месте шило и нам очень тяжело заниматься такой рутинной монотонной работой аналитической. Которая мы понимаем, что правильно бы ее сделать. Но никак себя не заставить сидеть, это все считать. У всех, наверняка, есть знакомые. Заплатите деньги, чтобы за вас это сделали. Только делегируйте эту задачу четко и ясно, чтобы была дана инструкция. Пусть для вас эту аналитику сделают. Но эту работу надо провести. Потому что имея эту табличку, имея эти данные. Просто невозможно соотнести насколько более вероятность успеха будет у вашего интернет-магазина по сравнению с тем что, если вы открыли его на шару. Согласитесь. То есть, если сами не можете это сделать, поручите это кому-нибудь сделать. Но это должно быть сделано. Я очень к этому призываю так или иначе.

Таким образом, мы с вами разобрались каким критериям должна отвечать товарная ниша интернет-магазина и как ее выбрать? Как ее просчитать досконально? И на выходе у вас получается уже бизнес-план, некий прогноз продаж вашего интернет-магазина. Прогноз продаж, по моему опыту, с перспективой где-то через год. Через год мой интернет-магазин, при том что я не буду тупить, буду делать по среднестатистической науке. Не буду никаких ноу-хау придумывать, а буду просто идти в лоб. Через год мой интернет-магазин будет продавать столько. Это достаточно достоверная цифра по моему опыту. Опять же она выведена на основании деятельности реальных проектов. Ну, + / - 20%. Но порядок будет точно совершенно правильно определен. Поэтому не пренебрегайте этой методикой. Выберите вашу нишу. Просчитайте ее. Получите бизнес-план. И после этого переходите к запуску своего интернет-магазина.