Как формировать ассортимент магазина бижутерии?

Как сделать ассортимент привлекательным для Клиентов и доступным по карману? Как на долгие годы обеспечить себе хорошую торговлю? Об этом вы узнаете из видео, в котором раскрывается секрет внутренней кухни Море Блеска - система формирования ассортимента магазина бижутерии!

Правильно подобранный ассортимент магазина бижутерии - это еще один обязательный элемент для выстраивания продаж. Элемент необходимый, но не достаточный. В других выпусках блога Александра Бондаря Море Блеска мы затрагиваем темы и выбора места, и назначения цен, и рекламы вашего магазина. Если выбор правильный выбор места обеспечит нам хороший поток посетителей магазина, то качественный ассортимент повышает количество покупателей из этого потока. А также ассортимент влияет и на объем покупок.

Методика формирования ассортимента магазина бижутерии

Здравствуйте! Меня зовут Александр Бондарь, и сегодня в «блога Александра Бондаря» я хотел бы обсудить вопрос формирования ассортимента магазина бижутерии. Времена меняются, идут года, меняется мода, меняются клиентские предпочтения, меняются финансовые возможности наших покупателей. И святая обязанность владельца магазина бижутерии или сети магазинов бижутерии, или Интернет-магазина заключается в том, чтобы поддержать ассортимент своего магазина в таком состоянии, чтобы он был интересен клиенту, т.е. чтобы клиенты хотели приобретать вашу продукцию, и в то же время клиенты могли себе позволить продукцию.

Бывают такие магазины, которые из года в год торгуют одним и тем же товаром, закупаясь у одного и того же поставщика или закупая одну и ту же коллекцию, скажем, только ювелирную бижутерию одного производителя, или только классические натуральные камни, и вот это из года в год повторяется. Да, магазины, скорее всего, остаются на плаву, но они явно не добирают максимальной эффективности, которую могли бы иметь, если бы применяли более продвинутый подход по формированию ассортимента.

В чем же заключается методика, которую я хотел бы сегодня рассмотреть? Я рассмотрю подход к формированию ассортимента немножечко свысока, уже в более поздних выпусках «Академии продаж» мы рассмотрим уже в деталях отдельные элементы, отдельные этапы формирования ассортимента. Сегодня я хотел бы некий стратегический взгляд на это дело обрисовать. Хочу сразу оговориться, что это мой личный взгляд на формирование ассортимента. Возможно, он расходится с некоторыми общепринятыми методологиями по закупкам, но это мое убеждение, что бизнес тогда хорош, когда в нем есть некоторое ноу-хау. Вот ноу-хау своего бизнеса в плане формирования ассортимента бижутерии я хотел бы рассказать, тем более что такой подход позволяет нам уже без малого 8-9 лет существовать на рынке оптовых и розничных продаж бижутерии.

Итак, в чем заключается предлагаемый мною подход? Я предлагаю взглянуть на ассортимент магазина бижутерии не с точки зрения категорий товаров – серьги, бусы, браслеты и т.д., а с точки зрения постоянного ассортимента и нового ассортимента.

Делим магазин бижутерии на три части

Давайте представим, что вот этот прямоугольник – что это весь ассортимент нашего магазина бижутерии. Я предлагаю выделить в этом прямоугольнике следующие группы товаров: постоянные ассортимент, товары новые, т.е. новинки, и некоторая доля товаров, которая находится на тестировании. И давайте теперь я подробнее расскажу, что это за группы.

Постоянный ассортимент бижутерии

Постоянный товар – это та наша продукция, та бижутерия, которая за время, которое существует наш магазин или магазины, по статистике шикарно продается. Согласитесь, все вы знаете такие товары, когда вы что-то закупаете – какие-то сережки, кулоны, комплекты, только выкладываете их на прилавок – их сразу же сметают в первый же день, т.е. это хиты продаж, они всегда нравятся клиентам, их всегда разбирают. Такие товары, конечно же, должны быть не в одном экземпляре в магазине, но об этом также поговорим позже. Т.е. постоянный ассортимент = наши хиты.

Новая бижутерия

Что такое новый ассортимент? Скажем, у вас есть некий пул поставщиков, у которых вы закупаетесь, и у поставщика появляются какие-то новые коллекции, новые модели. Скажем так, новые модели уже проверенных видов товаров – есть вот у поставщика какая-то определенная коллекция бижутерии, в которой изделия в какой-то единой стилистике, вы уже знаете, что эти изделия неплохо уходят, и соответственно, можете закупать не конкретно такие же модели, а новые, но примерно в том же ключе. Т.е. уже либо проверенный поставщик, либо проверенная коллекция, но модели новые – это наш новый ассортимент.

Тестовая группа

И небольшая доля товаров в вашем ассортименте – это тестовая группа товаров. Это может быть либо абсолютно новый поставщик, либо абсолютно новый вид продукции, либо какие-то абсолютно новые коллекции, новые стили. Например, вы продавали только натуральные камни, а попробовали домешать какую-то хендмейд бижутерию, сутажную, например. Или вы продавали исключительно стальные украшения и решили их дополнить какими-то бронзовыми изделиями. Или продавали кожаные аксессуары – браслеты, пояса, кошельки, и решили дополнить свой ассортимент ювелирной бижутерией, например. Вот эта ювелирная бижутерия – это тестовая группа. Это такая группа товаров, которая относительно невелика, т.е. затрат на нее будет не жалко, но проверить стоит, вдруг пойдет. И если пойдет, тогда этот ассортимент вы будет уже скупать в свои магазины или магазин.

Как три группы товаров помогут удвоить продажи бижуерии?

В чем здесь суть, почему именно такое деление? Давайте посмотрим. Взглянем на наших клиентов – какие у нас есть клиенты? У нас есть самые главные два типа наших розничных покупателей. Первый тип – это клиенты новые, и второй тип – это клиенты постоянные (или лояльные клиенты). Лояльные клиенты – это такие, которые неоднократно приходят в наш магазин, любят наш магазин, уже совершали в нем покупки и это те клиенты, которым мы должны пытаться совершить повторные продажи. А новые клиенты – это те, которые впервые в жизни видят наш магазин или впервые в жизни в нем покупают.

Что любят новые Клиенты?

Так вот, наш постоянный ассортимент проверенных хитов продаж. Взглянем на этот ассортимент глазами наших лояльных покупателей, т.е. которые у нас уже покупали в магазине. Поскольку я занимаюсь продажами женской бижутерии, я с трудом себе представляю девушку, которая в обычных условиях приобретет себе точно такие же вторые серьги или, не дай бог, купит своей подруге, знакомой точно такие же серьги, как у себя, в подарок.

Ну, предположим, девушка купила у вас однажды некий хит продаж, вряд ли она купит те же самые серьги. Поэтому назначение постоянного хитового ассортимента в основном заключается в том, чтобы привлекать новых покупателей в ваш магазин. Т.е. это проверенные временем товары, проверенный временем «магнит» для покупателей, т.е. те товары, которые моментально разлетаются, как только появляются на прилавке.

Соответственно, ваша задача позаботиться о том, чтобы эти товары всегда стояли близко ко входу магазина или были на самом видном месте в витрине вашего магазина, т.е. они должны цеплять новых покупателей.

Как удержать лояльных покупателей бижутерии?

Что же такой новый ассортимент? А новый ассортимент, т.е. новинки, которые появляются в вашем магазине – это те вещи, которые привлекут лояльных покупателей. Лояльные покупатели любят ваш магазин, любят вашу продукцию, они раз от раза подходят к вашему магазину посмотреть – а что новенького. Вот, собственно, «что новенького» – это ваш новый ассортимент. Т.е. лояльных покупателей, скорее всего, заинтересует ваш новый ассортимент. Мы уже обсудили, что покупатель, который не в первый раз делал покупки в вашем магазине, вряд ли будет покупать тот же самый товар, ему хочется всегда чего-то нового.

И тестовая группа. Что мы делаем с тестовой группой? Тестовая группа – это, как я уже говорил, небольшая доля нашего ассортимента, в которой мы, может быть, сомневаемся, может быть, не уверены, и просто пробуем продавать нашим как новым, так и лояльным покупателям.

Т.е. как видим – новые клиенты – постоянные товары, постоянные клиенты – новые товары, вот такая перекрёстная схема.

Как меняется ассортимент бижутерии со временем?

Теперь как поступать с нашим тестовым ассортиментом? Есть очень простой алгоритм – если тестовая партия продается неудачно, значит, соответственно, мы избавляемся от этого ассортимента, т.е. распродаем его, может быть, по скидкам, но в любом случае в будущем мы его не закупаем. Если продаем хорошо, тестовый ассортимент превращается в новинки, т.е. мы у поставщика закупаем эту же коллекцию, которая была на тестировании и уже в большем объеме, и это наш полноценный новый ассортимент для наших покупателей.

Теперь что мы делаем с нашим новым ассортиментом? Новый ассортимент должен частично оседать в хитах продаж. Из нового ассортимента мы видим, что какой-то товар выложили – и его сразу заказали, заказали еще раз – это уже проверенный хит продаж, можно сказать. Соответственно, берем и переводим этот товар в статус хита продаж, и заказываем его большим числом штук. Т.е. наша задача – позаботиться о том, чтобы хиты продаж всегда были в изобилии в нашем магазине, потому что это те товары – они есть, значит они продаются, их нет – значит они не продаются.

И соответственно, какие-то новые товары не оправдывают наших ожиданий, мы их либо распродаем со спецпредложениями какими-то, либо они сами собой постепенно уходят, но тем не менее мы перестаем их закупать, закупая какие-то новые модели на их место. Ну и что-то из постоянных хитов продаж тоже бывает исчезает, но скорее всего это уже делается не по нашей вине – бывает, снимают с производства какие-то коллекции, какие-то конкретные модели. Но в целом наша задача обеспечить, как я уже говорил, чтобы хиты продаж, самые популярные модели постоянно были в наличии. У нас их скупили, мы тут же заказываем партию. А лучше заказывать впрок. Т.е. у нас было по три штучки, допустим, каждого товара хитов заказов, вот их осталось по одному, значит, уже новое пополнение должно прийти. Потому что каждый день простоя, пустования на полке хитов продаж – это каждый день убытков в нашем магазине.

Как понять, хорошо ли продается бижутерия?

Здесь встает резонный вопрос – а как же вообще понять, хорошо или плохо уходит тестовая наша партия, как это рассчитать? Потому что если мы говорим о каком-то расширении бизнеса, если мы говорим о сетевых магазинах, если вы как владелец бизнеса по продаже бижутерии не можете присутствовать на месте продаж клиентам, вы не видите клиентов, вы занимаетесь какими-то уже другими делами, не стоите непосредственно за прилавком, то, конечно, для вас в этом случае крайне необходимо вводить какие-то аналитические механизмы для того, чтобы формировать свой ассортимент. Нельзя здесь уже полагаться на вкус, на чутье, на интуицию, потому что это может в какой-то момент вас сильно подвести.

Но о том, как определять эффективность ассортимента, как понимать, хорошо или плохо уходит тот или иной товар говоря простым языком, как это сделать просто, но при этом грамотно, мы поговорим уже в следующих выпусках «блога Александра Бондаря».

Я желаю вам хорошей торговли, до новых встреч.

Как заработать 300% на бизнесе с бижутерией?

"Море блеска" - это уникальная бижутерия оптом от призводителей из Кореи, Китая, СНГ, ОАЭ, Малайзии. Наценки на наши украшения в розницу составляют 300%. Мы помогли открыть более 1000 магазинов бижутерии.

Получите доступ к оптовым ценам